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訪問営業で成果を上げるコツ

2020年3月18日

5秒で決まってしまうと言われている第一印象。訪問営業で成果を上げるには、第一印象や最初の二言三言が非常に重要です。BtoCにおいては第一印象が最も重要で、BtoBにおいては第一印象に加えプロスペクト側のメリットと価格が重要です。今回はBtoCとBtoBの2つを視野に入れた効果的な訪問営業のコツを、統計やデータを交えながら解説します。成功率を上げるための具体的なトーク術も解説しているので、営業マンの方は必見です。

訪問営業先の種類

個人宅向け営業

個人宅向け営業の商品やサービスは、法人向け営業に比べて規模が大きくありません。そのため、個人宅向け企業で業績を上げるには、より高い成約率を目指す必要があります。個人宅向け営業の圧倒的なメリットは、訪問先のプロスペクトが決定権を持っている場合が過半ということです。そのため商談が成立すれば契約まではスムーズに進みます。少なくとも50%のプロスペクトは、提供するサービスや商品に適していません。つまり、成約率を上げるためには訪問数の数を増やすことが重要というわけです。

法人向け営業

法人向け営業は個人宅向け営業に比べて、商談までの難易度が低いという特徴を持ちます。そのため第一印象のインパクトを重視する個人宅向け営業に比べて、商品やサービスを契約することで起こるメリットの明示が成約の鍵を握ります。訪問営業には3つのステージがあります。1つ目が商品を認識する認識ステージ、2つ目が他のサービスと比較する検討ステージ、3つ目が購入を決める決定ステージ。法人向け営業のプロスペクトの60%が、認識ステージで価格を知りたいと考えています。

ローラー営業

現在ではあまり見かけなくなったローラー営業。どぶ板営業とも言われています。ローラー営業は担当地区の企業や個人宅を1件1件しらみつぶしで訪問していく営業のことを指します。個人宅向け営業では効果を発揮する手法ですが、法人向け営業では高い効果は望めません。ですが、リクルート社はこのローラー営業で多くの成約を叩き出しています。リクルート社のように対象が広ければ効果を発揮しますが、サービスや商品が限定的であればあるほど、ローラー営業の効果は望めません。

パラシュート営業

パラシュート営業はローラー営業とほとんど同じ意味合いを持ちます。明確な違いは訪問方式で、ビルやテナントの最上階から1階までしらみつぶしに飛び込み営業をかける訪問方式を指します。訪問数が鍵を握る訪問営業にとって、時間効率の良い訪問方式は非常に重要です。そのため、現在でも飛び込み営業の営業マンの多くが、パラシュート営業を実践しています。パラシュート営業もローラー営業も商談の成功率が非常に低いので、精神的にも体力的にもきついというデメリットがあります。

訪問営業のコツ

営業リストの選出

パラシュート営業やローラー営業のようなしらみつぶしの訪問方式では、高い成約率は望めません。最近はAIやノウハウ共有ツールの導入により、営業リストを選出する企業が増えています。ビッグデータを持つ企業の場合は、ディープラーニングソフトを利用すると良いでしょう。アウトプットに至るまでのプロセスがブラックボックス化しているので、企業側はビッグデータを入力するだけで使用できます。営業リストをAIやによって選出すれば、金銭コストや時間コストを大幅にカットできます。

訪問先のリサーチ

営業リストの選出と同様に、訪問先のリサーチも非常に重要です。プロスペクトによって認識ステージで求める情報の内容は変わります。訪問先の経営形態と訪問先の業界が抱える定番の問題を認知しておくことで、商談時の印象や成約率を飛躍的に向上させることができます。商品やサービスを説明した動画やレビュー動画は最も効果的です。BtoBの場合はプロスペクトに合わせた動画を作成することにより、非常に高い効果を発揮します。

事前の簡単なヒアリング

営業メールやテレアポなどのインサイドセールスで商談が決定した場合は、事前にプロスペクトから求めるサービスや予算のヒアリングをすると良いでしょう。ヒアリングした内容によってサービスのプランを予想しておくことで、プロスペクトからの評価も上がります。営業マンにとってプロスペクトが有望であるかどうかは気になるところです。ですが、購入決定権や購入スケジュールに関する話をしたいと考えているプロスペクトは25%にも満たないので控えましょう。

資料の準備

アポイントが取れたら、資料の準備を徹底しましょう。プロスペクトに無駄な時間を使わせないためにも、用意できる資料は全て用意しましょう。前述したように、サービスや商品の概要を説明した動画はプロスペクトに好評です。プロスペクトの大半が商品やサービスのコストパフォーマンスについて興味があるため、成功事例や費用対効果を説明した動画を作成しましょう。動画とトークを交えることで、プロスペクトが望む情報の過半を提供できます。

名刺をもらう

Sansan名刺総研のウェブアンケート調査によれば、69.4%の人が貰った名刺を捨てないという結果が出ています。このうち繋がりを保持しておきたいという理由で名刺を捨てていない人は約4割います。このことから分かるように、プロスペクトに認知してもらうためには名刺の交換が非常に重要です。インサイドセールスであればそこまで大きな意味を持ちませんが、飛び込み営業では必須と言っても過言ではありません。名刺を有効活用するためにも、なるべくQRコードを埋め込んだ名刺を使用するようにしましょう。

訪問の際は姿勢を正す

be-king社の人の印象に関する意識調査によれば、70%の人が顔で第一印象を決定しているということが分かりました。一見、姿勢がそこまで重要でないように思えますが、それは大きな間違いです。筑波大学の研究によれば、身長が高い場合に与える印象の上位に、公正さやリーダー的存在などが含まれています。営業において重要なのは、親しみやすさではなく信頼です。姿勢を正し顔の位置を上げることにより、相手にノーブルな印象を与えられます。

行動は機敏に

営業職において、フットワークの軽さは非常に重要な要素です。業態やプロスペクトによっては、急な移動や訪問を強いられる場合があります。その際にフットワークが重いと悪い印象を与えかねません。ビジネスにおいて、フットワークの軽さやレスポンスの速さは評価に直接関係するといっても過言ではないほど、重要な要素と言えます。急に呼び出されても心配のないように、アポイントが決まったらすぐに資料を作成しましょう。

訪問営業でのトーク術

飛び込み訪問場合はお詫びを伝える

飛び込み営業を不快に感じる人は少なくありません。これはBtoCにおいても、BtoBにおいても同様です。特にBtoBでは飛び込み営業時の第一印象を気にしなくてはなりません。最初にお詫びを加えることで相手のストレスを軽減しましょう。BtoCの場合は、お詫びを伝えている間にプロスペクトが訪問営業を察知する場合があるので、一言目からお詫びを伝える必要はないでしょう。BtoCにおいては、あくまでもインパクトを重視することをオススメします。

目的を伝える

SEOの世界ではディスクリプションやリードで記事の概要の全て、もしくは結論を伝えることが定石です。訪問営業においても、最初に結論を伝えることは非常に重要です。特に飛び込み営業の場合は相手に要件を素早く理解してもらうようにしましょう。目的を伝える際に重要なのは、考える時間を与えないことです。認知ステージをスムーズに進むことで成約率は向上します。この手法は個人宅向けの飛び込み営業で高い効果を発揮します。

興味・共感を示す

プロスペクトは商品やサービスのコストパフォーマンスや費用対効果について興味を持っている場合がほとんどです。認知ステージではいかに費用対効果を理解してもらうかが重要です。飛び込み営業でない場合は用意してきた資料を駆使し、相手に商品やサービスのメリットを明示しましょう。この際、デメリットを伝えることも重要です。優秀な営業マンは「私達」や「一緒に」という言葉を一般的な営業マンの10倍は発しています。興味や共感を示すためにも、これらのフレーズをなるべく使用するようにしましょう。

訪問営業がきつい理由

体力的にきつい

訪問営業のきつい部分はとにかく体力面ではないでしょうか。春先や秋口であれば問題ありませんが、夏場や冬場は体力の消耗が非常に激しくなります。夏は水分補給を徹底しましょう。排尿による時間効率を考えて水分補給を怠っても、結果的にパフォーマンスを下げることになります。運転による疲労も訪問営業のきつい部分です。人間の体は血流で疲労の感じ方が大きく変化します。疲れた場合は休憩を取ることも大事ですが、軽い運動をすることも大事です。心肺機能や血流を一時的に向上させるだけでも、疲労感の軽減を実感できるので、ぜひ実践してみてください。疲労だけではなく、ウイルスとも隣り合わせの職業なので、衛生管理も徹底しましょう。

断られる数が多い

インサイドセールスからアポイントを取った訪問営業であれば、断られる確率はそこまで高くありません。ですが、飛び込み営業の場合は断りの連続です。特に個人宅向け営業の大半は断られます。個人宅向けの場合は精神的苦痛を感じることも多いため、日頃から心理的安全を確保しながら営業をしましょう。訪問営業において重要なのは訪問数です。1件1件丁寧に口説くよりも訪問数を増やすことの方が圧倒的に効率が良いので、飛び込み営業の際は特に訪問数を意識しましょう。断られる数を減らしたい場合は、訪問先でなるべく質問を投げかけるようにしましょう。Gong社の調査によれば、11~14の質問数が最も高い効果を発揮します。ぜひ実践してみてください。

まとめ

訪問営業はプロスペクトによって資料や対応を変えることが重要です。1度成果を出した手法が必ずしも、他のプロスペクトに当てはまるわけではありません。高い成約率を実現するためには、訪問方式にフィットした営業トークや資料を用意しましょう。認知ステージ、検討ステージ、決定ステージのそれぞれに合わせた情報を提供することも非常に重要です。BtoBの飛び込み営業時には、相手へのお詫びも忘れないようにしましょう。

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