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しんどい営業を楽しむコツ

2020年3月17日

日々多くの個人や法人のお客様と出会う営業職。多くのやりがいを感じられる仕事である反面、しんどいと感じる場面もあります。本コラムでは、営業がしんどい理由を5つに分類。そのしんどさを乗り越えるコツ、また営業の楽しい瞬間や醍醐味を改めてピックアップしています。明日からの営業がもっと楽しく、おもしろくなる、営業職のあなたを支援するためのポイントを凝縮した内容になっています。

営業職がしんどい理由

ノルマがきつい

「今月の目標〇件」「残り〇〇万円の売上受注」など、どうしても悩みの種になるのが営業ノルマ。

合わせて、ノルマを達成できなかったことで強制的に営業を課せられたり、在籍チームの連携がなく、自分1人で営業をするしかないというような、ノルマ達成に向けての周囲からのサポートのなさが余計に営業へのしんどさを助長していたりします。だからこそ、ノルマをこなしていく最中にこそ、周囲を巻き込み、協力しながら行っていくことがしんどさ軽減のポイントになるのです。

クレーム対応

営業をしていると、クレームはどうしても起こってしまうものです。特に頑張ってたくさん動いている営業マンほどクレームが出てしまうというのも事実でしょう。しかし、クレーム対応は骨の折れる仕事ですから、精神的にもしんどく感じてしまいます。ただ当然ながら、クレームは起こらない方がお客様にとっても営業マンにとっても望ましいです。そこで、大きなクレームを起こす前に大切にしておきたいのは、「嘘をつかない、対応はスピーディーに、約束を守る」という当たり前のことを当たり前に行うことです。こういった日頃の小さな当たり前を積み重ねていくことで、クレームが起きにくい信頼関係をお客様と築いておくことが重要になります。

上司の詰めが厳しい

先程も触れたノルマに関しては、身近な上司からも色々と指摘を受けたりすると、さらにしんどく感じるもの。その際には「現状報告」「現状の問題点のピックアップ」「解決策を提示し、それに対する改善行動をしていることを伝える」の3つをスムーズに報告できるようにしておきましょう。上司としては、部下がノルマや目標達成までのプロセスをきちんと実行しているのか?と不安になっている場合が多いですから、その不安を取り除くべく、こまめな報連相が1番の解決策になるでしょう。

値引き交渉

商談中、お客様からサービスや商品の値引きを再三交渉されると滅入ってしまうものです。そもそも値引き交渉をするお客様の心理を分析すると「気軽な気持ちで言ってみた」「予算が不足している」「価格とサービス・商品価値が見合っていない」という大きく3つが予想されます。これらの心理を理解し、前もってサービスや商品価値を最大限伝える努力をすること、早いタイミングでお客様の予算感を把握し、それに見合った価格帯の商品を提案することで、しんどい値引き交渉を回避できる可能性が高まります。

プレッシャー

前述の営業ノルマなど、しんどい営業にはプレッシャーがつきものです。このプレッシャーはノルマや目標達成ができないのではないか?という漠然とした不安から来ていることも多いのです。だからこそ目標達成に向けて、1番足を引っ張っているボトルネックを明確に見つけましょう。ただ不安がるのではなく、そのボトルネックに集中して、徹底的に改善していくのです。私たち人間はそこまで器用ではありませんから、1日~1ヶ月という期間の中で改善できる項目は多くて3つほどです。数を絞ったボトルネック項目の改善で、やるべきことを明確にすれば、少しずつプレッシャーを解消できます。

営業が楽しい瞬間

顧客獲得

営業職に従事していて、1番楽しさややりがいを感じられると言っても過言ではないのが新規顧客を獲得できた時ではないでしょうか。なぜなら、新規顧客獲得に至るまでには、アポイントメント獲得や会社・商品・サービスの説明など、既存顧客への営業アプローチ以上の手間や時間を要します。また、いちから自社や自身との信頼関係が顧客との間で築き上げられたという実感を得られることは、営業冥利につきます。既存顧客との関係維持ももちろん大変な仕事ですが、新たな顧客から自身の営業提案を受け入れてもらった時のあの喜びは、営業におけるしんどい記憶を吹き飛ばしてくれる特効薬と言えるかもしれません。

大きな商談を取りまとめたとき

大きな商談に臨む時も、先程の新規顧客獲得と同様に営業プロセスに多くの労力を要します。商談規模によっては、部署内の担当者レベルではなく、取締役や代表にプレゼンを行う機会もあるでしょう。そのため商談の事前準備として、資料やプレゼン内容などを普段以上に何度も入念に練り直すこともあるかもしれません。また、その過程自体で自身の営業スキルや、営業ステージが底上げされる感覚がやりがいに繋がることもあります。そして結果的に大型商談を成功させることができると、格別な喜びと楽しさを感じられるのです。

ノルマ達成

ノルマや目標は、営業では必ず設定されるものです。そのノルマや目標の形態も、個人または、所属チームごとに課せられるケース、設定期間も月間かクオーターなのか、という企業ごとの違いは多少なりともありますが、必ず何かしらのノルマや目標は与えられています。そしてこれらのノルマや目標はほとんどの場合、努力なく簡単には達成できないレベルに設定されているものです。そしてノルマや目標に対しての達成度は、良くも悪くも営業マンとしてのスキルや頑張りが現れるものです。つまりノルマや目標の達成は、自身のスキルや頑張りが評価されたということに繋がります。営業マンとしての評価基準は様々ですが、ノルマや目標達成は、目に見える勲章の1つであることは間違いありません。だからこそ、達成という明確な結果が生まれた瞬間の楽しさや喜びは、相当大きいものなのです。

努力が結果として数字に反映されたとき

前述の営業とノルマ・目標との関係でも触れましたが、営業数字は目に見える結果であり、勲章です。また、先程はノルマや目標の達成についてでしたが、そのノルマや目標達成に向けての営業プロセスの中で、日々営業数字が積み重なっていくのも、営業の楽しさになります。目標に向けて努力している結果が、一歩ずつ営業数字として増えていく様子は、まるで貯金が日々増えていく感覚に似ています。どのような仕事、職種でも日々の努力は必要ですが、その経過が分かりやすく目に見えてわかるというのが営業の醍醐味です。また、営業成績が上がれば、当然社内での評価も蓄積されていきます。その評価があなたの信頼にも繋がり、あなたにとってより良い環境や状況をつくり、また営業が楽しくなる、という好循環が生まれますよ。

『ありがとう』と言われた瞬間

営業が楽しい瞬間として、お客様から「ありがとう」とお礼を言ってもらえた瞬間も挙げられます。営業をしているサービスや商品は、もしかすると万人の人にとって必要不可欠なものではないかもしれません。しかし営業とは、対象のお客様の課題を解決したり、ニーズをかなえられる素晴らしい仕事です。お客様が自身の提案によって、課題を解消できたり、理想を叶えられたことに感謝して「ありがとう」と言ってくださる瞬間は、営業のやりがいや価値を感じざるを得ません。

成績が給料に反映されたとき

営業という仕事は、営業成績がダイレクトに報酬や給与に反映されやすいです。もちろん具体的な反映額や期間などは、企業や場合ごとに異なっています。勤務先ごとに営業マンへの対応も違っていますが、成績や実績が直結して収入に結び付きやすいので、あなたが頑張った分だけ経済的なサポートやキャリアアップが望めるのは営業職の大きな魅力だと言えます。勤務先の制度によっては、営業実績が歩合制、若しくは決められた期間ごとにインセンティブとしてプラス給与になるところもあります。先程の営業数字と同様に、あなたの努力がよりスムーズに評価され、給料という形で実際に手に入れられることは、営業が楽しいと感じられる瞬間の1つに間違いなくなるでしょう。

営業に向いている人

ポジティブな人

営業にはノルマや目標がもとになるプレッシャーがあったり、営業という仕事の特性上、こちらからの提案を断られることは日常茶飯事です。このように日々降りかかってくるプレッシャーや困難に、すぐに気分を左右されることなく、常にポジティブでいられる人は営業に向いています。また、本質的に自分自身を売り込むのが仕事である営業において、ポジティブであることは有利です。なぜなら多くのお客様は、ポジティブな営業マンからの営業提案を聞きたいと思っているからです。その結果として、きっと営業成果もついてくるはずです。

人と関わるのが好きな人

営業の仕事は、人との関わりのオンパレードです。新しく出会う新規のお客様や、長年お付き合いのある既存のお客様。また老若男女とタイプも様々ですが、営業は人とのコミュニケーションの中で利益を生み出していく仕事ですから、人と関わるのが好き、というのはとても大切な素質になります。毎日色々な経歴のお客様に会い、色々なお話を聞くことができるのは営業の醍醐味なので、普段から人と関わるのが好きな人には、営業は楽しい仕事だと心の底から感じられるはずです。

アクティブに動ける人

基本的に営業の仕事は、お客様のところにこちらから訪問することが多いです。そのため内勤でデスクワークを行う職種と比べると当然外出の機会も多くなりますし、お客様の都合やスケジュールによっては毎回違う商談場所や打ち合わせ場所を指定され、様々な場所への移動が必要になるケースもあります。そして複数のお客様を担当しますから、行動量自体も求められます。つまり、アクティブに動ける人は営業に向いていることがおわかりいただけると思います。

目標に向かって頑張ることが好きな人

営業はノルマや目標が必ず設定されている仕事です。それがプレッシャーやストレスのもとになる反面、クリアすべき最終ゴールとして常に存在していますから、そこから逆算して日々努力していくことはやりがいや楽しさに直結しやすいともいえます。つまり目標に向かって頑張ることが好きな人は、間違いなく営業に向いていると言えるでしょう。毎日安定的な業務に従事するよりも、目標達成に向けて日々増えていく数字を見ながら、日々楽しめる仕事が良いと感じる人は、まさに営業に適性があります。

営業に不向きな人

人付き合いが苦手な人

表面的には、営業とは商品やサービスを売る仕事と思われていますが、本質的には営業マンである自分自身を売り込む仕事です。改めて営業の仕事内容を振り返ってみても、新規のお客様に会って名刺交換し、自分を気に入ってもらうように働きかけたり、何度も会話を重ねて信頼関係を築いたり、適切なタイミングで商談をお願いして契約を取り付けたり…と、人とのコミュニケーションなくしては成立しない内容ばかりです。ですから人付き合いが苦手な方にとっては、営業という仕事は少々苦痛に感じるかもしれません。しかし、営業といっても初対面のお客様にばかり会うわけではなく、既存の慣れ親しんだお客様と会う機会も多いので、時間をかけてお客様との関係性を作っていく気持ちでいれば、普段は人付き合いが苦手な方でも営業を楽しめます。

プレッシャーに弱い人

前述した営業におけるプレッシャーについてですが、ノルマや営業目標、また様々な人と関わる営業という仕事において人間関係の悩みなど、様々なプレッシャーを日々感じてしまうのも事実です。このような状況下で、同じ事象が起こっても、受け取る人によってプレッシャーの感じ方は違います。また、同レベルのプレッシャーを感じたとしても、解消スピードも個人差があるので、中でもプレッシャーに弱い人は、営業への適性は低いかもしれません。しかしながら、プレッシャーやストレスを感じない仕事はありませんので、プレッシャーの正体を明らかにし、それをひとつずつ解消していくことで、自分自身で心地よいと思える環境を作り出していきましょう。

まとめ

営業がしんどい理由と楽しい瞬間という、営業の両側面を取り上げ分析してきた本コラム。この両側面が全く正反対な項目だったかといえばそうではなく、例えば同じ「ノルマや目標」というものでも、一方ではプレッシャーになり、もう一方ではノルマ達成や目標達成という結果で、やりがいや達成感を感じさせてくれる要素にもなることをお伝えしてきました。つまり営業がしんどいと思っている理由も、見方を変えればあなたを喜ばせてくれる理由にもなり得るということです。そして、営業はお客様の課題解決や、ニーズを叶えることができる素晴らしい仕事です。このコラムをきっかけに、明日からの営業がより楽しい瞬間で溢れることを願っています。

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