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営業活動を効率化させるセールステックとは

2020年1月28日

セールステックとは

セールステック(Sales Tech)とは、販売・営業を表す「Sales」と科学技術を表す「Technology」を合わせた造語です。

営業活動の領域をテクノロジーを利用して効率化させて、業績の向上を図る手法全般を指します。

働き方改革や人手不足が深刻化する日本企業にとって、セールステックでの業務効率化や生産性の向上は大きな助けになります。

   

セールステック(Sales Tech)の現状

日本よりも海外の方がセールステックは盛り上がっている?

日本では浸透の少ないセールステックですが、欧米では既に多くのスタートアップ企業が参入しています。

これまではオンプレミスが主流だったシステム運用が、クラウド化が普及したことにより安価に開発・導入できるようになりました。

また、ITサービスの価格低下や分散処理技術の向上で大量のデータを処理できるようになったことも大きな要因となり、スタートアップ企業でも参入しやすくなりました。

SalesTechカオスマップ

▲CB Insights公開したセールステックカオスマップ

出典:CB Insightsサイト

  

このカオスマップは、各カテゴリの機能ごとにサービスを提供する企業を一覧化したものです。

米国でスタートアップやベンチャーキャピタルの最新動向のリポートやコンサルティングを手掛ける、CB Insightsが公開したセールステックカオスマップです。

これによると、セールステック市場は7つの領カテゴリにわけられ、既に多くの企業が参入しています。

▲インターパークが作成したセールステックカオスマップ

出典:インターパーク社

   

こちらの画像は、「クラウドサービスサスケ」の開発・販売を行うインターパーク社が2019年9月に公開した国内のセールステックカオスマップです。

   

このカオスマップでは、営業活動をITで効率化するセールステックを8つのカテゴリに分類しています。

SFAやMAなどの長く使われてきたものを左側に、オンライン商談やペーパーレスなど比較的新しく出てきたものを右側に配置しています。

   

なぜ今、日本でセールステック(Sales Tech)が注目されているのか

セールステックのような業務効率化のツールや手法が注目されている大きな要因は、人口減少や働き方改革にあります。

特に働き方改革では長時間労働が見直されたことで業務効率化が必然となり、営業パーソンはより短時間で成果を上げることを求められるようになりました。

労働人口が減っている日本ではますます営業担当者への負担が増えていき、なんの対策もしなければ大きくなる負担に対して担当者が心身ともに耐えられなくなってしまいます。

これにより離職率が増え、貴重な営業パーソンを手放すことになるかもしれません。

   

そこで人間にしかできない業務は今まで通り営業担当者が担当し、ITで解決できる業務はITツールに任せるという動きが高まったためセールステックが注目され始めました。

AI技術の発展などで過去のデータに基づいた分析・予測がより正確に行えるようになり、効率的に成果を上げられるようになりました。

   

セールステックカオスマップと8つのカテゴリ

セールステックカオスマップのカテゴリを紹介

インターパーク社のセールステックカオスマップ参照

インターパーク社のカオスマップを見てみると、国内のセールステックは下記の8つのカテゴリに分類されていることがわかります。

  • フィールドセールス/SFA
  • インサイドセールス/MA
  • カスタマーサポート
  • BI(ビジネスインテリジェンス
  • グループウェア
  • オンライン商談
  • ペーパーレス
  • セールス・イネーブルメント

それぞれのカテゴリがどのようなものなのか、詳しく解説していきます 。

    

フィールドセールス/SFA

フィールドセールスとは、訪問営業などの外勤営業を支援するツールのことを指します。

今注目度が高いSFAなどの営業支援ツールもフィールドセールスに含まれます。

SFAには、活動内容や進捗・予算の管理、ワークフローの連携など様々な情報を一括管理して業務を効率化させる機能があります

SFA自体は1990年代からあるツールですが、昨今の人手不足や働き方改革などの影響で注目が集まっている営業支援ツールです。

   

SFAについてのより詳しい解説や選び方などはこちらの記事で解説しています。

   

インサイドセールス/MA

インサイドセールスとは、内勤型営業のことを指します。

国土が広く訪問営業が難しいアメリカで生まれた電話での営業手法で、これらを内勤型営業・インサイドセールスと呼んでいます。

現在主流になってきているのは、フィールドセールスとインサイドセールスの組み合わせです。

二つの営業方法を組み合わせることで、より精度の高い営業活動の効率化や生産性の向上が見込めます。

    

一方MA(マーケティングオートメーション)とは、人力では膨大なコストがかかる定型的な業務を自動化し、業務の効率化を図る仕組みのことです。

メール配信やWebサイト訪問者のリスト作成、リードの選別や営業担当者への共有など、主に顧客開拓などのマーケティング業務を自動化することができます。

    

近年ではインサイドセールスが営業業務とマーケティングを繋ぐ役割を果たす場面が増えています。

   

カスタマーサポート

電話やメール、チャットやソーシャルメディアなどに対応している、顧客の困りごとを解決するためのプラットフォームです。

顧客とのやり取りを音声やテキスト化して保存できるため、主に通販やサービス業界のお客様相談窓口として広く活用されています。

   

リピーター獲得のために利用されることが多いので、クオリティの高さが重要になるツールです。

顧客への迅速な対応ができるだけでなく、顧客に対して最適なタイミングでメルマガを自動送付できたりと、営業業務を効率化できる側面も持っています。

    

BI

BI(ビジネスインテリジェンス)とは、企業の各部署に日々蓄積されていく膨大なデータを収集・分析・可視化して、ビジネスのあらゆるシーンをデータを活用して支援するツールのことを指します。

BIだけでなく、データを利用して営業活動に役立てるツールがここにカテゴライズされます。

膨大なデータの中から必要な情報を引き出して分析し、それを活用して経営戦略や活動方針の組み立てをサポートする機能が備わっています。

    

グループウェア

グループウェアとは、メールや掲示板などのネットワークを使用して社内で情報共有やコミュニケーションを図り、業務を効率化するツールのことを指します。

グループウェアの代表的な機能としては、メール、掲示板、タスク管理、ワークフロー、ファイル共有、ライブラリなどが挙げられます。

わかりやすい例を上げると、情報管理や資料作成などに使用しているExcelやPowerPointなどを提供しているMicrosoft office 365もグループウェアにあたるツールです。

   

企業内での情報共有やコミュニケーションがスムーズになることでミスや業務タスクの漏れを減らすことに繋がり、業務を効率的に進めることができます。

   

オンライン商談

インターネットを利用して商談ができるツールのことを指します。

オンラインのコミュニケーションツールを利用することで社内にいながら顧客との商談ができるので、業務効率的化だけではなく移動にかかるコスト削減にも繋がる画期的なシステムです。

    

Sales platformにも「meet in(ミートイン)」というオンラインミーティングツールが備わっています。

オンライン商談ツールは、毎回のログインや専用のアプリや回線などが必要なものが多いですが、meet inは面倒なログインやアプリのダウンロード、固定回線は一切不要です。

URLを作成・共有するだけで複数人接続が可能で手軽に使えるオンラインミーティングツールです。

その他にも資料・画面共有や契約書捺印、チャットや名刺交換などビジネスシーンに活躍する様々な機能が備わっています。

安心して使用していただくためのサポート体制も整っておりますので、業務効率化をお考えの企業様はぜひご活用ください。

   

ペーパーレス

ビジネス文書やカタログなどの紙の書類を電子データ化するツールのことを指します。

ペーパーレスを実施することにより、資料を探す手間を省けたり保管にかかるコストを削減できるメリットがあります。

さらに、データ化することでどこからでも情報にアクセス・共有できるようになるため、業務効率化にも大きく貢献します。

    

Sales platformには「BIZMAP(ビズマップ)」という、国内最大の法人データベースがあります。

業種、事業内容、売上など複数の項目から絞り込んで企業情報を無料で入手できるため、これもペーパーレスに貢献できるツールです。

約3,200人のリサーチャーが毎日企業データのクリーニングや新規追加を行う、日本一のデータ更新体制が整っています。

常に鮮度の高いデータベースを使用できるため、企業リストなどの情報をペーパーレス化しながら業務効率化することができます。

   

セールス・イネーブルメント

セールス・イネーブルメントとは、営業のスキルや営業組織全体を強化・改善していくための取り組みやツールのことを指します。

日本ではまだあまり馴染みがない言葉ですが、この概念が生まれたアメリカではセールス・イネーブルメントを企業に導入する際は専用部署を設けているほど重要な概念です。

    

たとえばセールステックのツールを導入しても、導入したそれぞれの部署内のみでの活用になっている場合があります。

たしかにその部署での課題は解決するかもしれませんが、そこで満足してしまっていては部分的な改善しか見込めず、組織全体の目標達成や業績向上には直結しにくいかもしれません。

それよりも、営業が関わる領域を全て視野に入れた上で営業プロセス全てを一貫して設計・管理することで全体を最適化する、というのがセールス・イネーブルメントの考え方です。

「売上を最大化する」という目標を組織全体で考えたときに、各部署の施策が売上にどれほどの影響を与えているのかを測定・管理し、改善に繋げることができます。

   

現在はSFAやMAなどのツールが普及した企業が、さらにクオリティーの高い営業組織を目指す上で導入する流れができています。

   

これからの営業にセールステックを

これからの時代、ますます必須になる営業活動の効率化という課題は、IT技術の向上によって生まれたツールを活用することで負担を減らすことができます。

もちろんただ導入するだけでは根本的な解決にはなりません。

導入した各セールステックシステムを組織全体で最適化し、目標に向けて施策や営業プロセスを設計・改善することでより大きな効果を得ることができます。

テクノロジーを利用して営業業務効率化を図りましょう。


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