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営業の自動化

2020年2月21日

営業効率化の観点から、営業活動を自動化するツールの開発が進んでいます。

すでに広く認知されているものもあり、多くの企業が導入して利益率を上げています。

営業を自動化することで、外勤営業にかかるコストや労力を省くことができます。

また、より正確に顧客や営業マンの管理を行えることから、非常に画期的なツールとして注目を浴びています。

このコラムでは、おすすめツールの紹介などを交えながら、営業の自動化について詳しく解説していきます。

営業活動とは

営業職の必要性

営業職の最も大きな強みは、対面で詳細な提案を行えることにあります。挨拶回りや商談で顧客のところを訪れているうちに、関係性が深まり親近感も生まれます。また、顧客が持つ課題を解決するために様々な施策を考え、共に推進することで、大きな信頼関係が生まれます。直接会って話すことで、電話やメールでは得られない安心感を与えることもできます。また、営業マンの多くは高いクロージング力を持っています。対面でしっかりと説明して内容を納得してもらい、多くの受注を獲得してきます。企業の利益を上げていくために、なくてはならない存在です。

       

営業マンの働き方改革

営業マンは基本的に多くの顧客を抱えています。毎日時間に追われながら、商談や挨拶回りで飛び回っていることがほとんどです。それに加え、社内では見積書作成やメールの返信など、事務作業もこなさなければなりません。そのような中、2019年4月に働き方改革関連法案の一部が施行されました。「長時間労働の更正」や「在宅勤務の推進」などが企業の取り組むべき課題として掲げられるようになりましたが、日々顧客対応が中心となる営業マンにそれらを課すことは難しいとされていました。しかし、事務作業や顧客管理の負担は減らせるのではないかという考えから、営業支援ツールの開発が活発になりました。

      

アポイントの取り方

営業マンは主にテレアポかメールでアポイントを取得します。テレアポの場合、外回りの合間に行う必要がありますが、相手が出なかった場合複数回かけ直したり、折り返し電話が来るため動きが制限されたりすることがあります。メールは外出前後に送信したものを、後に確認し返信作業を行わなければなりません。これらの事務作業が加わることで、営業マンの負担が増えていました。しかし、営業支援ツールを使えばアポイントの取得が自動化できるため、顧客の訪問や商談に集中することができます。このような背景から、営業支援ツールを導入する企業が増えてきています。

      

営業活動の自動化

営業活動の自動化とは

これまでは、営業マンが自ら顧客ごとに営業戦略を練って実践し、契約を獲得する流れが一般的でした。しかしこのやり方では営業マンごとの力量によって成績が大きく異なること、また独自のやり方で活動するため、評価すべき点や改善点が見えにくいことが問題でした。このようなことを背景に、営業の一部を自動化する動きが出てきました。営業自動化ツールを導入することで、営業マンの動きを可視化できるようになり、顧客の状況や案件の進捗を社内で共有できるようになります。営業マンと社内にいる社員が連携することにより、効率的な営業を目指すことができます。

      

営業ツール

現代のビジネスシーンにおいて、営業マンが顧客と直接顔を合わせて商談や情報収集をするといった“純粋な営業活動”に費やせる時間は、実は多くありません。営業ツールは、少しでも純粋な営業活動に割く時間やマンパワーを確保するために、2000年頃からアメリカで開発されました。日本で導入され始めたのは2010年頃と言われています。

営業ツールには、様々な特徴や機能を持つものがあります。MA(Marketing Automation)、CRM(Customer Relationship Management)、SFA(Sales Force Automation)の他、オンライン商談ツール、名刺管理ツール、請求書作成ツール、動画編集ツールなど、沢山のものが企業で導入されています。

       

営業ツールの導入のメリット

営業ツールの導入でまず期待できることが、営業活動の可視化です。どの営業マンが、いつ・どの顧客に・どのようにしてアプローチしたのかを、一目で確認することができます。営業マンの管理のみではなく、顧客情報も詳細に管理することができます。企業規模や地域、担当者の年齢や性別などの基本情報の他、接触履歴や購買履歴をすぐに確認することができます。ターゲットを選ぶだけでメールを一括送信するなどのマーケティング機能も備わっているため、営業活動の大きな助けになります。またオンライン商談ツールは、営業マンの移動にかかる費用や時間を省いて商談やミーティングを行えるため、多くの企業で重宝されています。

       

便利で使える営業ツール

MA

営業やマーケティングの現場で時間や費用がかかってしまう業務を自動化し、効率を高めるための仕組みやソフトウェアのことをMAツールと言います。興味・関心や行動が異なる顧客のウェブサイト閲覧履歴や、メールの開封率、イベント参加状況などから、顧客の情報を可視化して一元管理することができます。ニーズを見極めてそれぞれの顧客に合ったコンテンツを適切なタイミングで届けることで、商品やサービスの購買意欲を高めることができます。

      

CRM

CRMとは顧客管理に重点を置いたシステムで、一般的に「顧客関係管理」と訳されています。

主に顧客管理機能・顧客アプローチ機能・分析機能から成り立っており、膨大な顧客データの管理が可能です。顧客の年齢や地域などの基本情報はもちろん、過去の購入履歴やアプローチ履歴から、傾向や購買可能性を分析できます。ターゲットを選びメールを一斉送信するなど、マーケティングの実施も可能です。その結果をデータ化し蓄積することで、以後の営業活動に活かし、さらなる効率化を目指していくことができます。

     

SFA

SFAは営業効率化の観点に基づいた営業支援システムです。顧客の管理に加え、営業案件の進捗や詳細を一元管理できる機能が備わっています。案件ごとの担当者・商談の進捗・受注確度・見積もり額・売上額などをデータ化し、社内で共有することができます。営業マンの活動を行動管理として記録することで、営業活動を可視化することができます。他にも、予算と実績を比較して分析する予実管理機能や、日報・週報の役割を果たせるレポート機能などが備わっています。

     

おすすめの営業支援

sales platform

セールスプラットフォームは、当社が提供する次世代型の営業支援プラットフォームです。

営業活動におけるマンパワー不足を補い、顧客開拓を自動化・強化することができます。全国約680万件の企業データから貴社に最適なリストを抽出し、教育・研修を受けた実力あるクラウドワーカーが、電話・メール・DM・手紙・FAXなどの様々なチャネルを駆使してアプローチを実施します。攻めたいターゲットを決めるだけで、自動的に商談機会を創出していくことができます。

アプローチ実施後は、様々な角度からスピーディーにデータ分析を行います。アプローチ結果の分析、さらには時間帯や曜日ごとの分析、アプローチコストの算出などを行うことで、以後のアポイント取得の精度が上がっていきます。

獲得したリードを顧客化するまでの一連の取組みも、自動化することができます。ターゲットや手法を定めるシナリオ作成、リードの行動追跡、メルマガの自動配信などにより、効率的にリードナーチャリングを実施します。

また、セールスプラットフォームにはビデオ通話機能「meet in(ミートイン)」が備わっています。画面・資料の共有も可能で、必要に応じて即座に会議や商談を行うことができます。

セールスプラットフォームは、営業戦略の立案からマーケティングまで一貫した支援を行うことで、最も費用対効果が高く、再現性の高い営業の仕組みを提供することができます。

      

UPWARD(https://upward.jp/weblog/

UPWARDは、ルートセールスにおける営業マンの負担を軽減し、顧客ために使う時間を最大化するためのSFAツールです。「訪問する」仕事をラクに楽しく、ということをモットーにしています。

UPWARDでは、CRM内のデータを活用して、地図上で顧客状況を可視化することができます。また、営業マンが外出先で得た顧客や商談の情報を、その場で入力することができます。社内のSNSやダッシュボードとの連携が可能で、「見込みあり」「契約更新」などの最新の状況を地図から一目で確認できるため、即座に営業指示を出すことや、ノウハウの共有を行うことが可能です。

営業マンの動きについても、地図上から簡単に「活動履歴」として入力することができます。活動を可視化することで、正確な営業計画が練られるようになります。予定管理・ToDo管理・チェックイン機能・ルート検索機能・プッシュ通知機能など、営業マンに役立つ機能も多数搭載されています。

UPWARDの強みは、訪問活動や取引先の情報を地図上で入力・確認でき、同時にレポートやダッシュボードで集計・可視化して社内共有できることにあります。これらの画期的な機能から、CRM連携活用での”位置情報”活用訪問ツールにおいて、2015年から2018年にかけて4年連続で売上実績No.1を誇っています。

       

CEREBREX(https://www.eigyoh.com

CEREBREXは、クライアント企業の収益をアップさせるための、営業・販売に特化した様々なサービスを提供しています。 リクルートグループ出身のトップセールスマンが集まって創業され、営業特化型のサービスを提供する業界の中で最大級の実績を誇っています。

営業支援領域の様々なサービスを提供していますが、営業代行については、クライアント企業に代わって営業活動そのものを自社の営業マンが代行し、成果を導き出すスタイルをとっています。「法人営業」×「新規開拓」を得意としており、これまで1,000社12,000サービス以上の支援実績があります。

営業コンサルティングにおいては、トップセールスマン頼みの営業組織から脱却し、営業手法や営業スキルを標準化することで、組織全体の成果を高めることを目的とした支援を行っています。

コールセンター事業においては、“営業に強く・営業の経験が豊富な”人材による、成約率と成果にこだわった高度なテレマーケティングの提供を行っています。他にもCEREBREXは、営業研修によるキャリアアップ支援やセールスプロモーション事業など、幅広く手掛けています。

     

まとめ

営業の自動化によって、アポイントの取得やリード育成に関する取組みをより正確に、効率良く行うことができます。営業マンの負担を減らして商談やプレゼンの精度を上げるためにも、ぜひ取り入れていきたいですね。業績のアップが期待できるだけでなく、社内全体で情報共有しながら行動することで、営業活動がスムーズになります。自社に合わせた便利な営業ツールを取り入れながら、より成果の上がる営業スタイルを築いていきましょう。


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