訪問先を絞って受注率を上げ、営業を効率化

業種:施行・デザイン
  • case
  • 高いニーズが見込まれる企業を絞り込み、受注率を上げた施工・デザイン会社
  • 課 題
    訪問アポイントは取れているが受注につながらない
  • 施 策
    ヒアリングで受注確度の高い先を絞ってから訪問する方針に切り替えた

高いニーズが見込まれる企業を絞り込み、受注率を上げた施工・デザイン会社

アポイントから受注につなげるために営業支援サービスを導入

広報部:施工・デザインを行う株式会社T様について教えてください。

    

支援担当者:展示会のブース施工や、イベントプロデュース、空間デザインなど手掛けている会社です。元々展示会出展企業向けにアプローチを行い、約1.8%の割合でアポイントが取れていました。しかし数十件のアポイントに対してまったく受注ができておらず、そのような状況を改善するために、弊社の営業支援サービスを導入いただきました。

    

テレアポのタイミングを工夫し、ヒアリングで見込み客の絞り込みを行った

広報部:支援期間中はどのような施策を行ったのでしょうか?

    

支援担当者:まず、電話をかける時期を工夫をしました。昨年の展示会に出展していた企業向けにテレアポを実施したのですが、展示会の予算組みや打合せは約4か月前から始まるということを考えて、その時期に集中してアプローチしました。

さらに、出展予定や展示スペースの広さについてヒアリングを行いました。ヒアリングの結果、T様が得意とするブース規模の場合のみ、アポイントの取得を試みました。条件に合致しない企業に対しては資料送付をご案内し、繋がりは作りつつも積極的なアプローチは一旦控えるようにしました。

    

アポイントからコンペや受注につながる確率がアップ

広報部:今回の施策でどのような成果が出ましたか?

   

支援担当者:受注確度の高い先にのみ訪問するようにしたことで、商談を進めやすくなりました。現在6件のアポイントから4件のコンペ参加に発展し、うち1件が受注に至っています。これからコンペが行われる企業や、受注先からの別案件での発注など、複数の受注見込みがあります。支援チームのヒアリングによる訪問先の絞り込みで、人件費を省いて効率良く受注できる仕組みができました。

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