幼稚園にターゲットを絞ったプッシュ型営業で利益率アップ

業種:自動車内装業
  • case
  • 幼稚園バスの内装提案で受注単価アップに成功し高い利益率を実現
  • 課 題
    問合せフォームからの受注に頼っていたが、プッシュ型営業で法人顧客の開拓を進めたい
  • 施 策
    テストアプローチでターゲットを絞り、受注件数が安定したところで単価の引き上げを図った

幼稚園バスの内装提案で受注単価アップに成功し高い利益率を実現

▶法人向けの営業ノウハウが無かったため営業支援サービスを導入

広報部:自動車内装業を行う株式会社C様について教えてください。

                                                       

支援担当者:これまで法人への新規開拓を行ったことがなく、問合せフォームによる受注にのみに頼っていました。今後はより積極的な営業活動で法人開拓を進めていきたいとのことから、弊社の営業支援サービスを導入いただきました。

                                                             

▶“幼稚園”のニーズが高いことを検証しスピード感のある営業を徹底

広報部:支援期間中はどのような施策を行ったのでしょうか?

                                                     

支援担当者:いくつかの業種に向けてテストアプローチを行ったところ、幼稚園の反応が良いことがわかり、支援1年間で50件ものアポイントが取れました。電話営業は在宅ワーカー含む弊社の支援チームが担当することで、C様の人件費を抑えました。訪問の際はその場で大まかな金額を伝え、翌日には見積もり書を送付するようにし、スピード感のある商談を意識しました。

                                                         

▶幼稚園20園から修繕と制作の案件を受注、単価アップで高い利益率を実現

広報部:今回の施策でどのような成果が出ましたか?

                                                       

支援担当者:20件の幼稚園から、送迎バスの座席シート修繕や座席カバーの制作を受注しました。さらに、受注が安定してきたところで従来の1.5倍の単価で提案・見積り作成をするように切り替えました。結果、バス座席1席分の修繕単価を10,000円引き上げてもコンスタントに受注できるようになりました。営業支援サービスの導入によってテストアプローチを含めた電話営業を低コストで行えたことから、費用対効果が高い取組みができたとご満足いただいております。

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