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ルートセールスとは?ルートセールスと営業の違いは?

2020年3月25日

求人情報を検索している際に目にすることのあるルートセールスという職業。実際の仕事内容の説明、セールスとは言うものの営業とは何がどう違うのか?などの疑問に丁寧にお答えします。仕事のやりがい、難しさ、求められる資格など、ルートセールスの内側にフォーカスし、本コラムでぐっと掘り下げています。ルートセールスに興味を持っている方の「詳しく知りたい!」という疑問や気持ちに応える充実の内容です。

ルートセールスと営業の違い

ルートセールスとは

ルートセールスとは、特定の決まった顧客に向けてセールスを行う仕事です。長年取引のある企業顧客を定期的に訪問するため、じっくり顧客と向き合える仕事になります。また、ルートセールスのその他の呼称として、ラウンダーや定期巡回販売などがあります。つまり既にお付き合いのある得意先に、商品の配送・ニーズの確認・新商品などの情報提供・商品やサービスの追加注文をいただくことを担当しているのがルートセールスになります。

ルートセールスの仕事内容

ルートセールスの仕事内容は、既に契約・お取引のある得意先に、商品の配送を兼ねて訪問して回り、集金をしたり、再び次回の注文をいただくことです。しかし既に取引がある得意先とはいえ、もちろんお客様からの要望を伺うだけではありません。もしお客様の満足度が下がり、良好な関係が維持できなくなれば取引が終了してしまう可能性もありますから、何よりもお客様の満足度を保ち、良好な関係の継続に努めなくてはいけないのです。また、競合他社も取引をしたいと営業機会を窺っているわけですから、常に競合他社よりも満足度の高い商品やサービスを提供し続けていくことも重要な仕事と言えるでしょう。ルートセールスはお客様の要望を伺う仕事だと思われていたかもしれませんが、同じお客様と長期間お付き合いできるルートセールスだからこそ気付ける、お客様ごとの課題や潜在ニーズをこちらから発見し提案することで、さらなるアップセールスやクロスセールスの機会を創り出すこともできる仕事です。

ルートセールスと営業の違い

既に契約や取引をしているお客様の元に伺ってセールスを行うのがメイン業務のルートセールスに対して、一般的な営業職は、今現在契約や取引をしていない、個人や企業のお客様にもセールスを行い、新規顧客の開拓に取り組んでいきます。つまり同じように、商品やサービスのセールス業務を行ってはいるものの、対象となるお客様との関係性や形態が違う、というのがルートセールスと一般の営業との1番の違いであると理解しておいてください。

ルートセールスのやりがい

顧客と長期間付き合える

既に取引のある得意先を回っていくのが基本業務であるルートセールスの魅力のひとつは、同じお客様と長期間お付き合いできることでしょう。新規顧客を開拓していくことが求められる営業の場合、新規顧客にかける時間や新規商談の回数がもちろん多くなりますから、企業ごとの営業方針に違いはあれど、既に契約や取引のあるお客様をずっと担当しておくことが難しくなります。ですから、同じお客様のもとに定期的に訪問し、時間と回数を重ねながらじっくりと関係性を築いていくことができるのは、ルートセールスならではの醍醐味と呼べるでしょう。

顧客と親密なコミュニケーションがとれる

ルートセールスでは同じお客様のもとに定期的に訪問し、時間と回数を重ねながらじっくりと関係性を築いていくことができます。ルートセールスではお客様との関係構築スタイルが特徴的なので、関係性の深い間柄だからこそ話せたり聞いたりできるような、親密なコミュニケーションが取れるのもルートセールスのやりがいです。お付き合いのきっかけはもちろん商品やサービスのセールスであることが多いですが、長い期間同じお客様と向き合って、コミュニケーションを重ねていれば、お客様と営業マンの人間同士の信頼関係ができ、お互いの内面がより理解できるようになります。その上で行う営業活動は、ただ商品やサービスを販売すること以上に、人との出会いを感じさせてくれます。

信頼感を味わえる

人と人との繋がりを感じられるのが営業という仕事です。その中でも、ルートセールスは他の営業職よりも顧客との親密度が高いケースが多いので、それぞれのお客様ごとに合ったパーソナルな提案・セールスができ、お客様からも感謝されるので、営業マンという一人の人間として業務に携われたという実感が沸きやすいです。お客様が、企業や商品・サービス以上に、営業マンというあなた個人を認めて注文をしてくださることは、ダイレクトに信頼感を味わえる、この上ないやりがいや喜びになるでしょう。

ルートセールスの難しさ

常に顧客のニーズに応えなければいけない

お客様との良好な関係性を継続していくことで、取引も長期間続いていくのがルートセールスです。常にお客様が求めるニーズに応えて、満足していただかなくてはいけません。例えば、お客様の業務スケジュールや状況に合わせたやり取りが基本になるので、取引先によっては早朝や夜の訪問になることもあるでしょう。また得意先が遠方である場合には、短時間の訪問であったとしても、往復の移動時間が掛かります。そして頻繁ではなくとも、緊急の依頼や難しい依頼などを受けることも必ずあるでしょうから、常にお客様が満足、納得してくださるように、臨機応変に動かなければならないのはルートセールスの難しさと言えるでしょう。

顧客の状況をつねに把握

ルートセールスはお客様の業務スケジュールや状況に合わせたやり取りが基本になっていますから、当然お客様ごとの状況を常に把握していなければ、それに合わせて動くことができません。きちんと状況を把握できていないことが原因で誤ったやり取りをしてしまうと、お客様はストレスを感じて満足度が下がってしまいます。また、お客様のリアクションが良くないと、ルートセールスを行う側も思い悩んだり、反省するようなことが出てきます。最新のお客様の状況を正確に把握しておくことは、難しい部分である反面、お互いの良好な関係継続のための大変重要なポイントです。

顧客の抱えている不満やニーズなどにも早い対応が求められる

長期間同じお客様とお付き合いをしていけるのは、ルートセールスの最大の魅力であるのと同時に、その関係を維持していく努力も求められます。ポジティブな要求だけでなく、時にはお客様の抱えている不満などのネガティブな感情や依頼にも向き合って解消しなければいけないシーンでは、ルートセールスを難しいと感じるかもしれません。また、どんな業種・職種でも求められる要素ですが、早い対応も必要です。返答や対応が遅いと、お客様からすると「自分の依頼を後回しにしているのではないか」というような感覚を覚えることもあるので、どんな時でも当たり前のことをやり続けていくことがルートセールスには欠かせません。

ルートセールスに求められる資格

コミュニケーション能力

ルートセールスとして長い期間同じお客様と良好にお付き合いしていくことは、ただ時間だけをかければ成立する、というものではありません。何事も継続していくには努力が必要です。そのためにルートセールスに求められる資格のうちの1つはコミュニケーション能力です。担当するお客様も性別や年齢、性格など当然様々なタイプの方がいらっしゃるでしょう。そんな中で、全てのお客様に全て同じ対応をしていては、合う・合わないが出てきます。それでは良好な関係を築くことは出来ないので、お客様のタイプごとに臨機応変に対応できるコミュニケーション能力は大変重要な能力です。お客様が求めるルートセールス担当者像はどんな人なのか?をきちんと理解し、それに応えられるようにしましょう。

信頼関係の構築

ルートセールス担当者とお客様との良好な関係維持は大変重要です。良好な関係とはお客様と担当者がお互いに信用、信頼し合えている関係性のことです。つまり、信頼関係が築けている状態になります。当然ながら信頼関係の構築は一朝一夕に築けるものではありません。単にがむしゃらに頑張っていれば良いというものでもありません。始めは挨拶や言葉遣いなど、常識的なことを当たり前に行うことからになりますが、次第にお客様ごとの性格や指針のようなものも理解できるようになってくるでしょうから、それに合わせて対応できたり、関係性が深まってきたタイミングでは、言いづらいことを言い合えるような、一歩踏み込んだ信頼関係の取り方もあります。ルートセールスとして売上を維持・向上させていくために、信頼関係を構築する資格は必ず求められるものになります。

社会人としてのビジネスマナー

「挨拶や言葉遣いなど、常識的なことを当たり前に行うこと」というのは、言い換えると社会人としてのビジネスマナーということになります。商品力やサービス力がとてつもなく高い場合、ごくまれにビジネスマナーが多少乏しくてもお客様が寛容であることもあるかもしれません。しかし、当然ながらお客様も感情を持たれていますから、常識的なビジネスマナーの欠けたやり取りを続けていると不満を感じはじめます。例えば特典や特別なサービスを年に1回提供することよりも、社会人としてのビジネスマナーである挨拶をしっかりする、約束を守る、スピーディーに対応する、といったような当たり前のことを毎回継続していくことの方が、ルートセールス担当者として圧倒的にお客様からの信頼を得られることは間違いありません。社会人としてのビジネスマナーはルートセールスに欠かせない資格と言えるでしょう。

まとめ

今まで目にしていたけれども知らなかった、ルートセールスと営業の違いは少しでもご理解頂けましでしょうか。同じように商品やサービスをセールスするのでも、一般の営業職とは求められる特性が違っています。ルートセールスは同じお客様と長期間のお付き合いを行うのが基本ですので「忍耐力」が求められ、一般の営業職は新たなお客様と決められた時間の中で契約を取り付ける「瞬発力」が必要になります。どちらもお客様と接する中で、信頼関係を築いてセールスを行うのですが、時間軸が大きく異なっています。営業と聞くとひとくくりで考えてしまいがちですが、あなたの持っている強みが生きるのはどちらの営業スタイルでしょうか?適性の高い営業スタイルを選ぶことで、お客様もあなた自身も、より快適に、より良いビジネスパートナーになることができるはずです。

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