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フィールドセールスの役割とは?

2020年3月6日

現在、社内から見込み客にアプローチすることができ、外に出ることなく顧客開拓が行えるインサイドセールスが勢いを増しています。しかし昔から営業の基本であり、外回りの営業スタイルであるフィールドセールスは、今も企業の大きな力になっています。フィールドセールスの一番の強みは直接相手の顔を見ながら、商品やサービスの提案を行えることにあります。このコラムでは、フィールドセールスの役割やメリットについて、詳しく解説していきます。

フィールドセールスとは

フィールドセールス

フィールドセールスとは、見込み客のところを訪問し、対面で商品やサービスの提案および商談を行う営業手法のことを言います。簡単に言えば外勤営業のことなのですが、このように呼ばれるようになったのは、意外と最近のことだと言われています。内勤型の営業手法であるインサイドセールスが台頭した頃に、外に出て行う営業活動のことをフィールドセールスと呼ぶようになりました。営業=外回りというイメージが強いことからもわかるように、昔からある一般的な営業方法であり、今でも多くの企業の主力となっています。フィールドセールスには営業マンの存在が必要不可欠であるため、企業は採用活動や営業社員の教育に力を入れています。

    

フィールドセールスの重要性

フィールドセールスが持つ重要性は、顧客を訪問して直接顔を合わせながら、コミュニケーションが取れるということにあります。もちろん、簡単な連絡であればメールや電話で済ませることができます。少し複雑な内容でも、現在ではビデオ通話システムなどを利用して伝達することもできます。

しかし、特に高価な買い物をする時は、顧客は信頼できる相手から買いたいと思うのが自然です。訪問して直接会話を交わしていくうちに、営業マンと顧客には信頼関係が生まれます。一度買うだけではなく、「次もこの人から買いたい」と思わせることができれば、長期的なつき合いも期待できます。 このようなことから、フィールドセールスは企業の利益を生み出していく上で必要不可欠な存在です。

     

インサイドセールスとフィールドセールスの役割の違い

インサイドセールスはいわば「内勤型」の営業であり、社内において電話やメール、WEB会議システムなどを駆使して行う営業活動のことを言います。現在は営業支援システムや顧客管理システムを導入している企業も多く、営業マンの行動や顧客に関する情報を詳細に管理することができます。また、見込み客に向けたテレアポやメール配信なども、インサイドセールスにより効果的に行うことができます。 このように管理・分析した情報をフィールドセールスチームと共有することで、営業マンはより効率的な活動を行えるようになります。例えば、インサイドセールスチームが受注確度の高さを見極めた上で訪問アポイントを取得し、そこに営業マンが実際に出向いて、プレゼンや商談を行います。

      

フィールドセールスの役割

顧客との密な信頼関係の構築

フィールドセールスには会社の顔としての役割もあります。すぐに成約には至らなくても、直接顔を合わせて挨拶や提案を繰り返しているうちに、自然と顧客との間に信頼関係が生まれます。そうして次第に「気の利く営業マンだ」「買う時はこの人から買おう」というように、顧客の購買意欲を高めることにつながってきます。 しかし一方的な営業になってはうまくいきません。主観で動くのではなく、会話から相手の気持ちやニーズを汲み取り、求められているものを先回りして提案することがポイントです。このように継続的に密なコミュニケーションを取ることで、相手に安心感や期待感を与え、新規開拓や顧客のリピーター化を実現していきます。

      

商品説明や商談が可能

フィールドセールスの強みは、成約を得る上で最も重要とも言える商談やプレゼンを、直接対面で行えることにあります。現在はインサイドセールスの発達により、オンライン商談ツールなども多数開発されています。しかしオンラインではなかなか説明しづらい点や、臨機応変に対応できない点があるのが事実です。 フィールドセールスの場合は、ある程度信頼関係ができていることから、相手に安心して話を聞いてもらうことができます。直接会話することで、営業マンの熱意が伝わりやすいというメリットもあります。提示資料の質や量も営業マンの裁量で決められ、商材の良い点を余すところなく伝えられることから、内容の濃い商談やプレゼンを行うことができます。

       

顧客からより深い情報を得ることが出来る

フィールドセールスで築いた信頼関係から、電話やメールでは得ることができない有力な情報を得られることがあります。例えば顧客は直近の購買予定や、検討中の取引相手などがあっても軽々と社外の人に伝えることはありません。しかし、こまめに挨拶回りや提案を続けていると、世間話のつもりの会話でも、思わぬ有力情報を得られることがあります。 また、信頼関係が深まるにつれて相手の心に「この営業マンになら話しても良い」「少し相談してみようか」という変化を起こすことができます。相手の方からニーズを提示してくれるケースも増えてくるので、そこから得られた情報を基に、提案する商材やプレゼン内容を考えることができます。このような流れで情報を案件化し、成約獲得に向けた行動に踏み出します。

     

インサイドセールスとフィールドセールスを連携させるメリット

両者の役割分担を明確にする

両者それぞれが持つ役割を果たし合うことで、営業効率を高めることができます。インサイドセールスは社内での電話やメールを駆使した営業で、少ない人数でも多くのアプローチを実施することができます。見込み客を獲得してナーチャリングを続けることで、購買可能性が高い相手やニーズがわかってきます。 相手の購買意欲が高まったところで、フィールドセールスに案件を明け渡します。その後実際に訪問し、より詳細な提案を行ってクロージングしていきます。ナーチャリングは電話やメールで効率良く進めることができますが、成約の場面ではやはりフィールドセールスの力が必要です。実際に会って提案やクロージングを行うことで、相手によく納得してもらった上で成約につなげることができます。

    

顧客ごとに最適なアプローチを行える

インサイドセールスとフィールドセールスを組み合わせた営業方法には、それぞれの顧客に合った最善のアプローチを行えるという大きなメリットがあります。まだ見込み客になったばかりで、購買意欲もそれほど高くない相手に対しては、インサイドセールスによるナーチャリングやフォローアプローチを行います。その中で顧客のニーズを引き出し、徐々に購買意欲を高めていきます。 すでに確度が高い相手に対しては、タイミングを逃さずに成約に結びつけられるよう、積極的にアポイントの取得を試みます。顧客の状況に応じた動きを取ることで、ニーズに応じた形で具体的な提案が行えるため、商談成功率のアップが期待できるようになります。

    

営業部内での情報共有の仕組みが構築

インサイドセールスとフィールドセールスが連携することで、営業部内の情報共有が活発になり、より多様な顧客ニーズに対応できるようになります。従来、営業は外勤の営業マンのみで成り立っていました。その仕組みにおいては、営業マンの力差や、優秀な営業マンの異動・退職が企業の実績を大きく左右するという懸念がありました。 しかしインサイドセールスを取り入れることで、営業における行動や顧客情報を社内で共有し、優れた営業方法などは再現できるようになります。インサイドセールスに欠かせないツールであるSFA(営業支援システム)やCRM(顧客管理システム)が、ここで重要な役割を担います。組織が一体となり同じ目標に向かって営業活動を展開することで、企業の売上拡大につながっていきます。

   

まとめ

フィールドセールスは昔からある、一般的な営業方法です。対面で顧客対応できることが一番の強みであり、信頼関係の構築やクロージング力の高さから、これからも企業にとって必要不可欠な存在です。社内で見込み客へのアプローチを行うインサイドセールスと組み合わせることで、フィールドセールスの効率をさらに高めることができます。社内で情報共有し、営業を効率化できるツールの利用なども取り入れながら、より効果的なフィールドセールスを目指していきましょう。


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