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潜在顧客から見込み客へ

2020年1月31日

潜在顧客とは

潜在顧客の定義

「潜在顧客」とは、今はまだ自社の商品やサービスのことを知らない、あるいはまだそれらの必要性に気づいていないユーザー層のことを指す場合が多いです。

その商品やサービスに対して興味も関心もないというユーザー層ではなく、存在を知れば購入や利用する可能性がある顧客のことを指します。

潜在顧客に対してきっかけを提供することが顧客獲得に繋げる要因になります。

   

見込み顧客、顕在顧客、潜在顧客の違い

「見込み顧客」とは、自社の商品やサービスに興味があり、購入してくれる可能性がある顧客のことを指します。

「顕在顧客」とは、すでに利用者となっている顧客や自社の商品やサービスに対しての興味や関心が高く、購入や利用の可能性が極めて高い顧客のことを指します。見込み顧客と同じ意味合いで使われることが多い言葉です。

    

一方「潜在顧客」とは、自社の商品やサービスのことをまだ知らない顧客のことを指します。

見込み顧客や顕在顧客との違いは、商品やサービスの存在を知っているか知らないかという点です。

潜在顧客の中には、自分が何を欲しているかというニーズがわかっている顧客と、まだ自分のニーズに気づいていない顧客が存在します。

そのため、潜在顧客に対しては自社の商品やサービスを認知させ、興味や関心を持たせるアプローチから始めなければならないのです。

    

見込み客の背景にある潜在顧客に目を向ける

見込み客は他社との競争が激しい

見込み客はすでに自分のニーズを把握してることもあり、一番購入や利用の可能性が高い顧客です。

ですが、それは同業他社にとっても同じことです。

  

たとえば、自社が提供するサービスについてホームページから問い合わせや資料請求があったとします。

顧客側から問い合わせをしてくるのですから緊急性も高く、さらに他社サービスとの比較段階である可能性もあります。

このような需要や緊急性が高い見込み客はただでさえ数が少ないというのに、サービスに対し顧客の方からアプローチがあるため当然他社も狙っています。

    

このように見込み客を獲得するには競争が激しく、獲得までのアプローチを試行錯誤していくのが大変なケースが多々あります。

    

潜在顧客はリード獲得に繋げやすい

見込み顧客に比べて潜在顧客は、まだ自分でもニーズを認識できていない顧客です。

水面下にいるということは可視化されていない状態であるため、見込み顧客や顕在顧客ほど競合争いが激しくありません。

そのため、潜在顧客を先に見つけアプローチすることで他社と競うことなくリード獲得に繋げやすくなります。

    

さらに潜在顧客は見込み顧客や顕在顧客に比べて母数が多く、獲得することで自社の商品やサービスの売上の上限を拡大していくことができます。

    

潜在顧客の発掘方法、育成方法

マーケットリサーチをしコンテンツマーケティングを行う

潜在顧客は、自社の商品やサービスを知らない・気づいていない層なので、まずは見つけ出さなければなりません。

既存顧客の特性を分析してその商品やサービスを求めている人はどのような特徴があるのかを分析し、様々なコンテンツを軸にマーケティングを行っていくことが重要です。

   

インバウンド

インバウンドとは、自社で発信するメディア(オウンドメディア)やソーシャルメディアなどを活用し、顧客の状況やアクションに合わせたアプローチで見つけ出してもらう手法です。

たとえば顧客が自ら行う「検索して調べる」という行動がフックになるように、オウンドメディアに有効な言葉を盛り込んで作成する手法などが挙げられます。

特に高価な商材や、宣伝に予算を割けない小規模な商材に有効です。

即効性や大きな効果が生まれるわけではないのですが、大きなコストがかからない点や誰でもすぐに始められるというメリットがあります。

    

オウンドメディア

オウンドメディアとは、企業が消費者に向けて発信する自社のメディアのことです。

たとえば自社発行のパンフレットやWebサイト、ブログなど、潜在顧客とのコミュニケーションや接点をつくる目的のものを指します。

自社のメディアなので特に制限がなく、様々な媒体で自由に作成できるのが大きなメリットです。

オウンドメディアを使用することで意図した情報をしっかりと潜在顧客に届けることができます。

潜在顧客を幅広く囲い込んで自社の商品やサービスの認知を行い、そこから顧客へと育成していくという流れを作り出すものです。

   

SNS

TwitterやInstagram、FacebookといったSNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)は近年利用者が爆発的に増えたことで、マーケティングツールとしても定着してきました。

こまめに情報の発信やシェアができたり、ユーザーに対して直接コミュニケーションを取ったり広告を配信することもできます。

たとえばSNSの投稿で潜在顧客の興味・関心がある分野の情報を提供し、有益であったと思わせることで信頼感を高めていきます。

それをきっかけに自社の商品やサービスにも興味を持ってもらう流れをつくることができます。

SNSを利用したマーケティングでは、顧客にとって価値のある情報を発信し続けることで潜在顧客を発掘・育成してファン化させ、購入や利用に繋げていくことが重要です。

   

潜在顧客への効果的なアプローチ方法

インバウンド

顧客のアクションに合わせるアプローチ手法のインバウンドマーケティングでは、潜在顧客に検索して見つけてもらうことが大きな目的です。

潜在顧客がたどり着けるように情報をなるべく開示するという戦略や、顧客が情報を取得する際のアクションをきっかけにコミュニケーションに繋げるという戦略もあります。

使用する媒体によって多様なアプローチ方法があり、対象とする顧客の範囲も比較的自由度が高いマーケティング手法です。

   

オウンドメディア

自社が発信するWebサイトやブログなどのオウンドメディアは、潜在顧客にたどり着いてもらうことから始まります。

   

流入を増やすためには発信する内容をターゲットのニーズに合わせ、検索する際にフックになりそうな語句を盛り込んでいくなどのSEO対策を施すのが有効です。

SEOとは「検索エンジン最適化」と呼ばれるもので、検索エンジンに評価されやすい記事を作成することで、潜在顧客が検索した際に自社の記事が表示される順位が上がります。

検索順位を上げやすいよう記事やサイトを最適化し、より多くのユーザーに見てもらうことが重要です。

   

また、ある程度の記事数を揃えておくと、潜在顧客がオウンドメディア内を周回してくれたり継続的に閲覧してもらうことにも繋がっていきます。

自由度が高いので、様々なコンテンツを組み込んだり、他媒体と連携させることでより自社の商品やサービスに興味を持ってもらえるチャンスに繋げることができます。

  
    

SNS

TwitterやInstagram、FacebookといったSNSでは、自社と相手だけで完結させるのではなく、繋がりという長所を活かすこともポイントです。

商品・サービスのページや宣伝画像の投稿を、ユーザーがいいねやシェアをすることで情報が拡散されていきます。

拡散によって幅広いターゲットに情報を届けることが可能ですが、それにはユーザーから好印象や共感性を得られる投稿をするのが鍵となります。

信頼を得るには、継続的な更新や親近感も条件となります。

   

拡散されることでより多くのターゲット層や、ターゲットの範囲外の人にも見てもらえる可能性が増します。

ですが、同時にマイナスな情報も同じように拡散されやすく「炎上」が起きてしまうことがあります。

大きな損失に繋がってしまうこともあるので、社内の運用体制を整えましょう。

    

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、特定の技術や商品を売り込むために、市場調査や事例紹介資料などと関連づけながら利点をまとめてアピールする資料のことを指します。

作成の手間はかかりますが、様々なシーンで幅広く活用できるメリットがあります。

マーケティングとしてのホワイトペーパーには、技術に関する資料や導入事例の解説、他社製品との比較などの情報が記載されています。

   

一方、まだ自分のニーズに気づいていない潜在顧客を対象とするホワイトペーパーは、気づきや興味を促す内容にする必要があります。

短めの内容に抑えて自社商品やサービスの利点を記載することで、他のオウンドメディア媒体とも組み合わせやすくなり、相乗効果が生まれます。

   

アウトバウンド

アウトバウンドとは、自社の商品やサービスを積極的に宣伝する手法です。

インバウンドは低コストで長期的にアピールする手法ですが、アウトバウンドは一定のコストをかけて行う短期決戦向きのアプローチ方法です。

   

CMや電話勧誘、Webページの広告など、顧客の意思に関係なく目や耳に入ってくる宣伝方法を指し、瞬間的な効果しか見込めない手法です。

ですが、予算を立てやすく、顧客の記憶に残りやすいという利点があります。

    

展示会

展示会は、主にBtoBに向いているアプローチ方法です。

展示会には主に以下の3つの目的があります。

   

①受注獲得

②見込み顧客の獲得

③会社名や商品・サービスの知名度を上げること

   

集客はメール送付やWebでの喚起などで行い、開催後にお礼のメールを送って次のアクションへ繋げるのが一般的です。

優良顧客になりそうな場合は営業にバトンタッチし、潜在顧客はインバウンドマーケティングに繋げて育成していくのが大切です。

   

テレアポ

テレアポはトークスキルが必要とされるため、スタッフの教育や人材コストが必要な手法です。

潜在顧客に対しては、売り込みよりもニーズの聞き出しを行うことで、次のアプローチに繋げやすくなる貴重な資料となります。

ですが、スキルが低い人物がテレアポを行うと、トラブルに繋がったり信頼性を落とす可能性があるので注意が必要です。

    

Sales platformでは、高いスキルを持ったコールスタッフが電話を行う営業支援もご提供しています。

電話だけでなく、メール・FAX・DM・手紙など、状況に合わせた多彩なチャネルでマーケティングを実施します。

   

リスティング広告

リスティング広告とは、ユーザーが検索エンジンで検索したキーワードに関連した広告を検索結果の画面に表示させる手法です。

潜在顧客が検索をした際に、自社のリスティング広告が表示されるようなキーワード選定の知識や、広告作成・運用のスキルが必要です。

社内での運用が難しい場合は専門企業などに依頼することで、効率も効果も高くなる可能性があります。

   

まとめ

潜在顧客の発掘や見込み顧客へと育成していくには、顧客それぞれに合ったアプローチで効果的に情報を届けていくことが重要です。

優良顧客まで育成することができれば、継続的に自社の商品やサービスを利用してもらえます。

継続的な利益を生み出す優良顧客を増やすことができれば、それだけ企業の基盤が安定していきます。

   

多種多様なアプローチ方法がありますが、企業の商品やサービス、ターゲットとする顧客層によって適切なアプローチ方法が変わります。

顧客ごとのニーズや興味関心の度合いを見極め、適切な手法やタイミングでアプローチを進めていくことが大切です。

潜在顧客の母数を増やすことで見込み顧客や優良顧客に育成できる人数が増えるので、根気強くマーケティングを行っていきましょう。


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