ブログBLOG

新規営業の成約率を上げるリストとは?

2020年3月31日

いざ新規開拓営業を始めようと思ってもアプローチ先がない…もしくは少ないという悩みをお持ちの方は多いのではないでしょうか。そこで今回は、スムーズに新規営業をスタートするために欠かせない「新規開拓リスト」を特集しています。リスト取得方法、よりパーソナルな企業情報を取得するためのコツを本コラムで伝授。常に新規開拓営業に苦労しない、豊富なアプローチ先を確保しておきたいという営業マンの方におすすめの内容です。

リスト取得方法

営業活動を開始するのに欠かせないアイテムが、「新規開拓リスト」です。いくら魅力的な商品やサービスを扱っていたとしても、アプローチをかける営業対象がいなければ何も始まりません。同時に、絶えず新規開拓を行えるように潤沢なリスト数も必要です。しかし毎日その他の業務でも忙しい営業マンの皆さまは、リスト取得に手間や時間をかけていられないはずです。そこで豊富なリスト数を、効率的に取得していくための経路が複数あるので、次から詳細をご紹介していきます。

企業リスト販売会社

新規開拓リストの取得において王道と言えるのが、企業リスト販売会社でしょう。業種・地域・事業規模・売上高、取扱品目などの中から新規開拓に必要な条件を企業リスト販売会社に伝え、それに合う企業のデータを、CD-Rをはじめとした各種媒体で購入することができます。王道と言われる所以として、企業リスト販売会社は企業情報の取り扱いを主軸にしている会社ばかりなので、膨大な企業情報データベースを保有している点が特徴でしょう。

帝国バンク

企業リスト販売会社の中で代表的なところと言えば、帝国データバンクを思い浮かべる方も多いかもしれません。帝国データバンクが発行している会社年鑑では、14万社の最新企業情報が収録されています。具体的な情報は、各企業の業種・従業員数・売上高・純利益・役員名などが詳細に記されています。しかし役員以外の従業員の方の氏名は収録されていないため、新規開拓の際に必要な場合は、この会社年鑑以外の方法で調べなければいけません。

セールスプラットフォーム

経営者や営業部門におけるマンパワー不足を補い、顧客開拓を自動化・強化することができる、次世代型営業支援プラットフォームです。中でも、全国680万社にも及ぶ豊富な企業データベースを持っているのが強みです。この全国680万社の中から営業対象にしたい企業を選ぶだけで、新規アプローチをスタートできるという気軽さも魅力です。

セールスプラットフォーム

日経テレコン

日経テレコンは1984年にサービスをスタートさせてから35年以上、国内外のメディアや調査会社が有料で提供するコンテンツをデータベース化して情報を提供しています。日経テレコンの企業情報は企業の公式サイト以上に詳細なプロフィールや業績が収録されています。日経WHO‘S WHOではキーパーソンの経歴情報まで検索可能です。さらに記事検索を行い、営業対象企業の最新ニュースや業界動向をチェックすれば、顧客の課題をより深く理解し、説得力ある営業アプローチができます。中でも、「38種類の企業情報データベース」を駆使した日経テレコンの会員サービスが、企業リスト取得には有効です。

ⅰタウンページ

まずは無料で新規開拓リストを入手したいという方には、NTTがインターネット上で提供しているiタウンページのサービスがあります。このiタウンページは本来、日本国内の店舗や施設、企業情報の検索用サイトです。住所や業種別で検索をかけて企業を絞り込み、電話番号を取得します。iタウンページは誌面のものもありますが、インターネット版の方が、掲載内容が頻繁に最新情報に更新されるのと、絞り込み機能もついているので便利です。

求人サイト(リクナビ、マイナビ、エンなど)

WEB上で既に公開されている求人サイトから企業情報を網羅的に見られます。ただし掲載企業の詳しい事業内容や規模などの情報は、当然求人サイトからは把握できません。そのため詳細な企業情報が必要な場合は改めて企業ごとの公式サイトで調べたりと、企業情報が手元に揃うまでに時間と手間がかかる点がデメリットになるでしょう。

クラウドソーシング系サービス

WEBサイトには新規開拓に繋がるような企業情報が点在しています。例えば上場企業の場合、決算報告書や決算短信、ニュースリリースを自社ホームページに掲載していることが多いです。これらを見ることで事業方針を確認したり、最新の企業トピックスをキャッチできます。WEBサイトをくまなく検索してみて、あなたが求めていた企業情報が見つかれば時間と手間をかけた甲斐がありますが、蓋をあけてみたら収穫なし…という結果もあり得ます。このような不確実な作業を自ら行うのではなく、外部に委託するのがクラウドソーシング系サービスです。こういったWEBサイト上の点在情報を検索する作業においては、営業マン自身の時間を割かずにクラウドワーカーに対価を払って依頼するのが効率的です。

クローラー型リスト収集サービス

WEBサイトや求人サイトに新規開拓リスト情報があることは前述の通りですが、それを自身で時間と労力をかけて検索するのではなく、WEB上の文章や画像などを周期的に取得し自動的にデータベース化してくれるプログラム、クローラーを活用して企業情報を取得しようというのがクローラー型リスト収集サービスです。具体的にはクローラーによって収集された企業情報データベースにアクセスし、新規開拓リストをCSVファイルなどでダウンロードします。また、このようなサービスの大半は月額制の料金体系なので、新規開拓リストを都度商品として購入するケースと比較して、月額料金の範囲内で活用方法を検討しながら様々なリストを複数ダウンロードできるのが特徴です。

パーソナルな情報を取得する方法

ダイヤモンド職員録

ダイヤモンド社が発行している、全ての上場企業を網羅した企業人事データブックである「会社職員録」もパーソナルな企業情報の取得に適しています。なぜなら、部長や課長レベルまでの各企業のキーパーソンの氏名が掲載されているからです。誌面での発行は2011年で終了しましたが、その後はデータベースで提供されています。過去には部長や課長の出身校、自宅住所、趣味まで記されており、新規開拓リスト作成には欠かせない存在と言われていました。

人事・採用の情報は求人サイト・ブログから取得

新規開拓リストとひとくちに言っても、営業対象の分野は様々です。その中でも各企業の人事や採用分野にアプローチをかけたい場合は、求人サイトや企業のWEBサイト内の求人ページに記載されている採用担当者情報をピックアップするのがおすすめです。なぜなら、人事・採用部門の多くは求人のために企業情報を各種媒体に積極的に公開しており、合わせて採用担当者名も記載してある場合が多いからです。人事・採用部門担当者情報が収集できれば、各企業の新しい情報も取得できるはずです。

企業組織図から役職・肩書きを特定

新規開拓リスト作成時には、営業対象にしたい部署や部門があるはずです。そんな時に活用したいのが「組織体系図」です。これは各企業の企業概要内にあり、各部署の名称が載っている場合があります。ここでは部署名のみの掲載となっているため、そのあとに「営業対象にしたい部署名+部長」などと更に欲しい情報加えてキーワード検索します。そうすると担当者名で外部に公開している情報がヒットするケースがあります。部署名でだけでなく、該当担当者を名指ししながら新規アプローチを行った方が具体性が増し、営業活動が進めやすくなります。

企業のメルマガに登録

自社運営のWEBサイトのやメールマガジンを発行している企業があります。もしもこのような企業があなたの営業対象となる場合は、パーソナルな情報取得のためにもメルマガ登録するのも1つの方法です。新規開拓リスト上の全ての企業にメルマガ登録をするのは大変ですが、あなたの商品やサービスとの相性が良く営業対象として精度が高い企業については、メルマガ登録からより細かな情報を収集して、新規開拓営業に生かすのが良いでしょう。

HP(ホームページ)への問合せリスト、展示会、セミナー参加企業リスト

新規開拓を行う上で、営業対象者が自社商品やサービスへの興味、関心を既に持っている状況は、商談に進む見込みが高い好条件です。自社ホームページへの問合せや、展示会、セミナーに参加した経験のある企業は、まさに興味や関心を持った上で自発的に行動を起こしているので、これらのリストを新規開拓リストに活用しないという選択肢はないでしょう。

過去の名刺

営業担当者が既に保有している名刺を活用する方法もあります。もちろんその名刺の中でも、契約に至っていない企業を改めてピックアップしましょう。名刺交換をした時から時間が経過したことで自社商品やサービス内容が変更になっていたり、相手側の企業状況が変わっている可能性があります。また、その当時担当していた営業担当者の営業スキル不足で契約に至らなかったというケースもあるので、改めてアプローチをかけるきっかけが生まれているかもしれません。また全くの新規顧客ではなく、過去にコンタクトを取っている相手なので、再度アプローチをかけやすいのも利点です。

新聞記事

新聞記事に掲載のあるほどの企業なので、大手企業や中堅企業の情報に偏ってしまう傾向があります。また、情報数も多数あるわけではないので限定的にはなりますが、信用できる鮮度の高い情報が取得できるのは新聞記事の魅力と言えます。この新聞記事の特性上、新規アプローチをかけてからの案件化や受注に至る確率が高くなりやすいので、精度の高い情報取得・新規開拓リスト作成には適した方法です。

専門誌記事

業界や職種を絞った専門誌は、詳細で深い情報が得られるのが特徴です。的を絞っているので数多くの企業情報を得ることには長けていませんが、信頼性の高い詳細情報を取得できるのは専門誌記事の強みと言えます。最新版はもちろん、過去の記事にも有益情報があるかもしれないので、バックナンバーも遡って確認するのが望ましいでしょう。専門的で深い企業情報は、これから新規営業を進めていく上でも心強い提案材料になってくれるはずです。

中吊り広告など

電車内で見かける中吊り広告や交通広告、新聞チラシなど数多くの企業情報を提供してくれるものではないものの、そのタイミングで訴求したい事案があるからこそ広告を出稿しています。ですから、その広告出稿ニーズが自社商品やサービスと関連性があり営業対象となり得るなら、これらの広告は有効な企業情報源になります。また、広告出稿に至った顕在ニーズがあるわけなので、業界によっては高い受注率に繋がる可能性もあります。

まとめ

既に多くの担当顧客を抱えていても、いつどのような理由で契約が終了してしまうかわかりません。ですから営業活動において、常に新規開拓を行うことが欠かせません。同時に、営業対象先となる企業が新たに増えたり状況が変わったりと、最新情報を常にキャッチする必要もあります。そのためにはやみくもに情報検索をするのではなく、効率的に有益な情報を取得できる方法を知っておくことが大切です。常時新規開拓リストに困ることなく、円滑な営業プロセスが行えるよう、本コラムをご活用ください。

トップ営業マンの営業戦術

お問い合わせ

企業名必須
担当者名必須
電話番号必須
メールアドレス必須
お問い合わせ内容