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営業ノウハウの共有でチームの営業力をアップさせる

2020年3月18日

業務改善や社内のコミュニケーション活性化など、さまざまなメリットを持つノウハウ共有。営業職においても、ノウハウ共有がもたらすメリットは計り知れません。毎度毎度、口頭で情報を共有しているとノウハウや情報の漏れが出やすくなり、結果的には利益を下げてしまいます。業務の効率化や進捗の見える化を図りたい場合は、積極的にノウハウ共有を導入しましょう。今回はノウハウ共有のメリットや具体的な共有方法について解説していきます。

営業ノウハウを共有するメリット

社内のスキルの底上げが出来る

営業ノウハウを共有することで生じる最大のメリットは、社内全体のスキル向上が図れる点です。数ある業界のなかでも、営業は不確定要素の大きい分野です。クライアントに提供するメリットの大きさがベネフィットを生み出す最大のポイントであることには変わりませんが、営業はそこに印象や信頼も要素として加わります。ノウハウ共有を導入すれば、不確定要素の多い営業の成功事例をデータ化し、人間では気づけないパターンを見つられます。社内全体のスキル向上を図るには、成功事例から新たなノウハウを見つけ、共有することが重要です。

属人的な知識を共有できる

イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した冪乗則であるパレードの法則から分かるように、売上の8割は社員全体の2割が生み出している場合が過半です。特に営業職は個人の業務で手一杯になりやすい職業です。個人の業績が立場や収入に影響する職業であるため、社員全体の中で営業成績の良い社員はノウハウの開示を嫌がる場合もあります。しかし、ノウハウ共有を導入することで、属人的な状況から脱し業績アップに繋がります。

繰り返し作業をなくし業務の効率化を図る

営業担当者の間でノウハウ共有ができていない場合、過去に誰かが行った効率の悪い営業方法を実践してしまう可能性があります。そういったリスクを避ける際にもノウハウ共有は非常に有効です。さらにノウハウやフローを理解していない新入社員に対しても、過去に蓄積したノウハウを共有することで業務の効率化が図れます。クライアントごとに対応が変わる場合も、過去のノウハウをカスタマイズすることで時間コストのカットが期待できます。

共有すべきノウハウ

電話、訪問などの行動量

電話や訪問などの行動量を共有化することで、さまざまなメリットが生まれます。コストや移動時間がかかる訪問営業において、行動量を社内で共有することは必須です。訪問先のデータを共有すれば、無駄な訪問を減らしコストを大幅にカットできます。これは電話などのインサイドセールスにおいても同様です。現在はインサイドセールスが主流となりつつありますが、訪問においても電話においても、ノウハウ共有は非常に重要です。

資料や使用している営業ツール

ノウハウだけでなく営業ツールや資料などのナレッジの共有も効率化において高い効果を発揮します。ノウハウは過去の事例から導き出した最適解であって、多角的な観点から導き出した最適解ではありません。より良いノウハウを生み出すためにも、新しいナレッジを蓄積することは非常に重要です。蓄積されたナレッジを共有することで新しいノウハウが生み出されます。継続的なアップデートを行う上で資料はツールの共有は必須と言っても過言ではありません。

注意点

ノウハウ公開者にメリットを

個人間での競争が激しい営業職。売上が立場や収入に繋がる業界なので、ノウハウ公開者にメリットがなければ、ノウハウ共有の導入は難しいでしょう。ノウハウ共有を行う上で、ノウハウ公開者へのメリットの提示は非常に重要です。データ化することで人間では気づけないパターンを見つけられるのがノウハウ共有の強みなので、そういった利点をノウハウ公開者に明示すると良いでしょう。社内コミュニケーションを円滑化するためにも、このステップには細心の注意を払うべきです。

受け入れ側のプライドを傷つけない

新規事業であれば問題ありませんが、既存の事業にノウハウ共有を導入する場合は受け入れ側のケアも必要です。年配で営業成績が良くない方にとって、ノウハウ共有はプライドやメンツを刺激してしまう可能性があります。導入の際は、「できない人でもできるようになる」というメリットの伝え方ではなく、「見えなかったものが見える」といった伝え方の方が良いでしょう。上位成績ではない営業マンの生産性を向上させる上で、このステップは非常に重要です。

共有方法

共有ツールを使用

ノウハウ共有ツールを選ぶポイントは3つあります。1つ目は「操作性」。営業マン全員のリテラシーが均一化されていない職場ではツールの操作性も重要な要素です。2つ目は「少数人単位の導入が可能かどうか」。いきなり全てのチームや社員に導入すると混乱を起こしやすいため、少数人単位で導入できるツールが好ましいでしょう。3つ目は「ノウハウ共有の事例があるかどうか」。ノウハウ共有に特化したツールはあまりないので、似た機能を持つツールを使用するのが一般的です。なるべくノウハウ共有の事例があるツールを選びましょう。

Qast(https://qast.jp/)

貢献度を数値化したい場合は「Qast」がオススメです。Qastの最大の特徴は快適かつシンプルな操作性です。リテラシーの低い社員でも直感的な操作で社内wikiを作成できます。さらに社内wikiの投稿数や反応数から社内への貢献度の可視化が可能です。貢献度を可視化することによって、業務の最適化が促進されます。日本旅行やサイバーエージェントも導入している実績のあるツールです。20人以下の使用であれば月額9000円で利用できます。(2020年3月3日現在)

Kibela(https://kibe.la/ja)

コストパフォーマンスを重視する場合は「Kibela」がオススメです。多くのノウハウ共有ツールが月額数千円~1万円近くします。Kibelaは最大でも月額1650円で利用できます。(2020/03/05時点の価格)さらに、Kibelaは無制限のアクティブユーザーに対応しているので、一般的なノウハウ共有ツールによくあるユーザーの制限に対する心配もありません。機能面でも1650円という価格を考えれば非常に優秀です。操作性もある程度直感的に操作できるため、導入後の混乱の心配も少ないでしょう。

明文化する

せっかくノウハウ共有をしても、社内Wikiが明文化されてなければ意味がありません。日毎から文章を書くような業種でない場合は、ライティングに関するリテラシーがある程度必要になる場合があります。ラフな文章でまとめている職場も多いようですが、文章力が高いに越したことはありません。社内Wikiを記載する際に、ある程度の記載ルールを設けておくと良いでしょう。

商談などは録画で残す

商談をいちいち文章に書き起こしておくのは非常に非効率です。なるべく録画で残すようにしましょう。ですが、ノウハウ共有ツールのストレージには限界があるため、全ての会議を録画し保存するのは難しい部分もあります。そういった場合は音声ファイルに変換するなりして対処しましょう。会議だけではなく、新入社員に対するオンライン講習なども必ず録画しておきましょう。後の研修時に時間コストを大幅にカットできます。

記録するSFAを利用する

SFAとは「Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)」の略です。SFAの定義は少し複雑ですが、ノウハウ共有ツールをさらに多機能化したツールという認識で良いでしょう。このSFAを利用することで顧客管理に加え、案件管理や行動管理を数値化することが可能です。ノウハウ共有では評価値が基準となっていましたが、SFAはより数値化に特化しています。SFAを利用しているだけで、営業職におけるあらゆる業務が最適化されます。

まとめ

営業職は個人間での競争が激しい職業です。そのため、現在の日本でも営業職にノウハウ共有を導入している会社は多くありません。IT産業ではすでに導入が進んでおり、大きな利益アップを実現しています。ノウハウ共有を導入すれば、今まで感覚的に捉えていた貢献度や業績を数値化することで、新たな改善点が見つかります。急な導入により混乱を招く恐れがある場合は、まずは少数人単位で導入を開始し、徐々に社内全体で利用するようにしましょう。

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