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トップ営業マンの営業戦術

2020年2月19日

日々外勤営業で現場を飛び回る営業マンには、商談や顧客との関係構築で得た経験と知識が蓄積されています。インサイドセールスなど、社内にいながら完結できる営業方法も存在感を増していますが、従来の営業マンが持つ提案・クロージングなどのノウハウには、やはり目を見張るものがあります。

その中でもトップセールスを目指していくにはどのような取組みを行えば良いのか、トップ営業マンが心がけているマナーやコツについて、詳しく解説します。

  

営業の基本

営業の流れ

ヒアリング

まずは相手の状況や抱えている課題、今後の目標などを詳しくヒアリングします。しっかりとヒアリングすることで、相手の希望を汲んだ提案や施策を行えるようになり、信頼関係も深まります。また他社との差別化を図るためには、「うちの会社のことをよく理解してくれている」「かゆいところに手が届く営業マンだ」という印象を持ってもらうことが大切です。これは後の案件化率や受注率に関わってくるので、高いヒアリング力を身につけることが重要です。

  

企画書作成

企画書は相手に自社の製品やサービスの内容を伝えて納得してもらい、最終的に購買に結びつくように意図して作成するものです。その提案で顧客が得られるメリットや、現状や課題、解決策を具体的に盛り込むことがポイントです。内容の濃い企画書を作成するためには、事前の情報収集やヒアリングが重要になります。また商談前に、社内の上層部や上司に向けた企画書を作成して了承をもらう必要があるため、営業マンは基本的に社内向け・顧客向け2つの企画書を作成します。

  

アポイント

電話やメールを使ってアポイントを取ることが一般的です。既存客や、ある程度関係性が構築されている相手なら比較的アポイントが取れやすいですが、飛び込みのような形ではなかなか難しいです。そのため電話営業に特化した部署を設置したり、テレアポをアウトソーシングしたりして、アポイント取得の効率化を目指す企業も増えています。また電話でアポイントの取得を試みる際は、昼休みや営業時間外を避けるなど、先方に配慮して行うことも大切です。

  

プレゼンテーション

プレゼンテーションは、導入部(イントロダクション)と本題から成り立っています。まずは挨拶や自己紹介からはじめ、その後本題に入っていきます。商品やサービスの説明・事例の紹介・見積りについてなど、具体的な提案内容を伝えていきます。相手が抱えている課題やその解決策も盛り込むと、内容が濃くなります。わかりやすく内容を伝えられるように、グラフや画像をうまく組み入れたプレゼン資料を用意しておきましょう。

  

クロージング

クロージングは、営業プロセスの中で相手に「契約する」という決断をしてもらう最も重要な工程です。しっかりと商材の価値を伝え、納得してもらった上でクロージングに持ち込むのがポイントです。適切な段階でクロージングをせずに曖昧にしていると、契約のタイミングを逃してしまいます。また、断られた場合でもその理由を聞くことで、次の提案に活かすことができます。タイミングやニーズを再確認してから、再び提案にチャレンジしてみても良いでしょう。

  

営業時のマナー

身だしなみ

営業マンの身だしなみは実績に影響します。初めて会う場合は特に注意して、シャツの襟元汚れ、シワやサイズについて確認しましょう。白いシャツは誠実で清潔なイメージを持たれやすいですが、汚れが目立つのでクリーニングに出すのがベストです。ネクタイは与えたい印象や季節に合わせて選びましょう。髪や髭も伸び過ぎていないか、こまめに手入れされているかどうかで大きく印象が変わります。靴底の擦り減りや汚れについてもしっかり確認して、挨拶回りや商談に臨みましょう。

  

時間

社会人として当然のマナーですが、待ち合わせに遅れないことが重要です。数分遅れでも“だらしない”“信用できない”という印象が残ってしまい、その後良好な関係を築いていくことが難しくなります。交通機関の遅れなどのやむを得ない事情を除いては、言い訳も逆効果になる恐れがあります。スケジュール管理をしっかり行い、万全な状態で待ち合わせに向かいましょう。約束時刻の5分前に会社の受付に入るくらいの目安で動くと良いでしょう。

  

挨拶や言葉遣い

営業の第一印象は、挨拶と身だしなみで決まります。清潔でハキハキとした印象を与えることで、「この営業マンと仕事がしたい」と思われる可能性が高まります。場合によっては落ち着いた印象を与えた方が良い場合もありますので、相手先の雰囲気に合わせて使い分けると良いでしょう。また、言葉遣いも普段から意識していると、営業でも自然と正しい言葉遣いができます。丁寧さを意識しすぎた二重敬語や、略語の使い過ぎには注意しましょう。

  

訪問時のマナー

訪問先の建物に入る前に、コートやマフラー、手袋などの防寒着は脱ぐようにします。
コートは裏地を表にし、二つ折にした状態で片手に掛けます。マフラーや手袋は引きずったり落としたりしないために、カバンなどにしまっておくのがおすすめです。応接室などに案内されたら、コートは机や地面には決して置かず、カバンの上に置くのがベストです。また、その場を立ち去る際も、コートなどは会社の建物を出てから着用しましょう。

  

スマートな名刺交換

名刺は名刺入れに入れて用意しておき、訪問した側から先に差し出すのが基本です。片手で持ち、もう片方の手を添えながら、相手に正面を向けて差し出します。相手よりも低い位置で差し出すと、謙虚な印象を与えることができます。受け取った名刺はすぐにしまわず、立っている間は名刺入れの上に持ちます。応接室などの場合は、座ったタイミングでテーブルの上に名刺入れ、名刺の順に重ねて置くのがマナーです。

  

営業のコツ

常に新しい提案を用意する

ある提案で相手の心に響かなかった場合、同じような提案をだらだらと続けていても、契約のチャンスは滅多に訪れません。前回の提案と切り口を大きく変えるのも一つの手で、まだ相手が気づいていない潜在ニーズを掘り起こすきっかけになることがあります。また提案の大枠は変えられなくても、サービスのさらなる拡充や課題解決方法のより具体的な提示などにより、相手の気持ちを動かせる可能性があります。提案がマンネリ化しないように、経験ですべてカバーできない時は営業ノウハウが書かれた本などで勉強することも良い刺激になります。

   

社内でのコミュニケーションを円滑にする

社内にいる社員と連携することで時間や体力の無駄な消費を抑え、営業を効率化することができます。テクノロジーの進化により顧客管理や営業支援のシステムを導入する企業が増えていますが、これにより相手先との接触履歴や受注確度を確認し、営業マンと共有することができます。無駄を省いた動きを取ることで受注率のアップが期待でき、個々の営業マンの実績につながります。また、社内で積極的にコミュニケーションを取ることで有益な情報交換ができ、社内全体の風通しも良くなります。

  

顧客の不安を取り除く

なにか不安を抱えたままの状態では、契約や購買を決意してもらうことができません。まずは顧客にその後の良いイメージを持ってもらうことが大切です。他社の成功事例などを交えながら、「うちの会社でもできる!」と思わせる提案を行うことがポイントです。また、自身を信用してもらうことも重要です。営業担当としてただ商材を売り込むのではなく、アドバイスをしながら課題解決の方法を提案したり、コンサルティングしたりするというスタンスで、寄り添うイメージを持たれることで信頼を得やすくなります。身だしなみや言葉遣いなどの、基本的なマナーを守ることも大切です。

  

無理なクロージングはストレスに繋がる

商談の動向が思わしくない場合は、無理に契約に結びつけようとしても良い結果が得られません。相手が納得しないまま無理やり契約に漕ぎつけても、後にクレームにつながるリスクや、先方の支払いに無理が生じてしまうリスクがあります。そのような結果、営業マンにも顧客にも余計な手続きや思案事項が発生し、体力的にも精神的にも疲れてしまいます。クロージングに入る際は商材の価値や費用についてしっかりと伝えて、必ず納得を得てから話を進めるようにしましょう。

  

罪悪感を捨てる

営業活動をしていれば、飛び込み訪問で嫌な顔をされたり、テレアポでお怒りの言葉をいただいたりすることもあるかと思います。自身の営業が迷惑なのか…と思い込むと、精神的に疲れて活動に身が入らなくなり、負の連鎖を招いてしまいます。そのような場合は、マインドを変えてみることが大きなポイントになります。営業マンは「無理に商品やサービスを売り込んでいる」のではなく「顧客の悩みや課題に対する解決策を提案しているのだ」という考え方にシフトすることで、罪悪感持つことなく、次の営業活動に切り替えることができます。

  

いい人にならない

クロージングの際に一方的な押し売りになってはいけないのが大前提ですが、常に謙虚な態度で居続けるのも良いことではありません。そのようなスタイルで営業をしていては、「また来てよ」「考えておくよ」などとあしらわれてしまうことが常態化し、一向に実績に結びつきません。また、「都合の良い営業マン」というイメージを持たれると、値下げ交渉に持ち込まれてしまうリスクなども高まります。相手の状況や気持ちを十分に汲みながらも、なぜ今それを提案するのか、勧める理由を明確にし、自信を持ってプレゼンを行うことが大切です。

  

まとめ

日々切磋琢磨している営業マンの中で、トップセールスになることは容易ではありません。

ですが、少しの心がけで改善していける点も沢山あると思います。営業マン同士でノウハウを共有して知識や考え方を深めたり、身だしなみを見直してリフレッシュした気分で商談に臨んだりなど、手の届くところから始めてみれば良いのではないでしょうか。個々の営業マンが輝くことで社内全体に活気が生まれ、業績アップにつながります。


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