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営業の効率化

2020年1月31日

    

営業を効率化するには、どのような方法が考えられるでしょうか?

顧客の選別や移動時間の短縮、意識改革など、様々な対策が考えられます。

営業マンは営業活動の他にも、資料の作成や報告書の入力など、日々多くの業務を抱えています。

顧客開拓や商談に集中するためには、それらの業務を効率的に行うことが重要なポイントになります。このコラムでは、営業を効率化させるテクニックやツールについて、詳しく解説していきます。

   

一般的な営業の流れ

営業は情報収集から始めます。

必要な情報として、まずは営業したい企業・団体の担当者名や連絡先を調べます。

企業のWEBページに掲載されている情報や、展示会やイベントで得た名簿、資料ダウンロード時に入力してもらった情報などから、これらを入手していきます。

こうして初めて、電話やメールでアポイントの取得を試みることができます。

さらに、ターゲットが必要としている商品・サービスの調査を進めます。

ニーズを把握することで、具体的な提案や見積もり提示ができるようになります。

商談がうまく進み成約に至ったら、商材を納品します。その後の継続した取引を望む場合は、電話やメールによるフォローを続けていきます。

   

営業を効率化させるためのポイント

優先順位を決める

多くの営業マンは複数の案件を抱えており、商談や電話などの対顧客業務の他にも、それに付随する事務作業が発生します。

パンク状態にならないためにも、業務に優先順位をつけて遂行していくことがポイントです。

優先順位の基準としては、実行することで得られる売上の大きさ・期限の有無・企業内での重要度などが挙げられます。

適切な優先順位をつけることで営業が効率化し、売上アップにもつながります。

   

自分がやるべきなのか、誰かに任せられないかを考える

営業マンに求められるのは“売上を上げる”ことです。

その時の状況に応じて、比較的業務量の少ない他の営業マンに一部仕事を依頼することや、資料や書類の作成を事務社員にお願いするなどの工夫も必要です。

大きな売上につながる商談は、やはり全力で挑みたいものです。

同時に複数の大型案件を抱えている場合などは、自分がやること・他の人に依頼することを振り分けて実行していく力が大切です。

    

インサイドセールスの取り入れ

営業マンの悩みのひとつとして、訪問先への移動時間がかかり過ぎて、営業効率が落ちてしまう点があります。

インサイドセールスは、訪問を中心とした外勤営業と違って、電話やメールを駆使して行う内勤型の営業手法のことを言います。

インサイドセールスを取り入れることによって、訪問にかかる時間や人件費を抑えて、多くの見込み客にアプローチすることができます。

近年注目されている手法であり、多くの企業が力を入れています。

    

フォローアップのやり方を変える

一度訪問した・資料送付を行った・イベントに参加してもらった、このように何らかの形で繋がりができた先には、顧客化に向けたフォローを続けていく必要があります。

しかし、ただ闇雲にアプローチを続けても思い通りの効果は得られません。

そこで有効なのが、自社への興味関心度から見込み客に優先度をつけて、適切なフォローを行うことです。

この段階を“リードクオリフィケーション”と呼び、相手のニーズに応じた情報を、タイミング良く提供していくことがポイントです。

   

CRM / SFAの利用

営業効率化のためにシステムを導入する企業が増えています。

主に2つあり、ひとつは“Customer Relationship Management”の略であるCRMで、膨大な顧客情報の蓄積や管理が可能な顧客管理システムです。

もうひとつは“Sales Force Automation”の略であるSFAで、営業における情報や業務プロセスを自動化して管理できる営業支援システムです。

    

営業を効率化するツール

営業活動を効率化するためのツールは多数あり、それぞれ出来ることが異なります。

顧客情報や案件ごとの進捗管理を共有するツールもあれば、在宅ワーカーを導入して営業を効率化させる手法もあります。

   

ここではWeb会議ツール、在宅ワーカーの導入、CRM、SFAの4つの営業効率化ツールをご紹介します。

    

Web会議ツール

Web会議ツールとは、インターネットを利用して会議や商談ができるツールのことです。

オンラインの会議ツールを導入することで、自社内外の人とどこにいても簡単にコミュニケーションを取ることができます。

自社内の会議だけでなく離れた相手との商談も可能で、移動にかかる時間やコストの削減をしつつ業務を効率化できます。

   

Sales platformには「meet in(ミートイン)」というWeb会議ツールが備わっています。

専用のアプリも回線も不要で、URLを作成・共有するだけで複数人でのコミュニケーションが可能になります。

サポート体制も充実しているので、オンラインコミュニケーションツールの活用が初めての企業でも安心してご利用いただけます。その他にも資料・画面共有や契約書捺印、チャットや固定電話などビジネスシーンに活躍する様々な機能が備わっています。

   

在宅ワーカーの導入

営業担当者の業務には商談だけでなく、事務作業やアポイント取得などの事務的な業務も含まれます。

資料の作成や管理、テレアポなど委託できそうな範囲の業務は、在宅ワーカーを導入して任せるのも業務効率化に有効な手段です。

人口減少や働き方改革で人手が少なくなっている今、在宅ワークなどの柔軟な働き方の採用は企業の戦力低下を防ぐことにも繋がります。

育児や介護などのやむを得ない事情で離職するしかなかった優秀な人材も、在宅ワークという選択肢があれば離職せずに会社の力になり続けることが可能です。

  

また、在宅ワーカーの導入はコストの削減や生産性の向上も実現できます。

オフィスに出社する必要がないので交通費の削減、通勤時のストレスや時間も軽減できます。

従業員のストレスを軽減することによって仕事のモチベーション向上に繋がり、生産性の向上が期待できます。

   

CRM

CRMとは、顧客管理に重点を置いたシステムで、「顧客関係管理」などと訳されます。

顧客に商品やサービスを販売して売上を得る “顧客ビジネス”では、正確な顧客情報を把握し、管理することがとても重要です。

CRMシステムは、主に顧客管理機能・顧客アプローチ機能・分析機能から成り立っています。

CRMでは、膨大なデータの管理が可能です。

顧客の年齢や属性はもちろん、過去の購入履歴や接触履歴から、購買傾向や購買可能性を分析することができます。

また、ターゲットを選んで一斉メールを送るなどのマーケティングを実施することも可能です。その結果をデータとして蓄積していくことで、以降の営業活動に活かしていくことができます。

   

SFA

SFAは営業効率化の観点に基づいた、営業支援のシステムです。

顧客の管理に加えて、営業案件の進捗や詳細を一元管理できる機能が備わっています。

案件ごとの担当者・商談の進捗・受注確度・見積もり額・売上額などをデータ化し、後に確認することができます。

また、営業マンが訪問した日・場所・結果などを行動管理として記録することで、営業を可視化することができます。

その時提案した商材や受注率を詳細に記入しておけば、次回の提案に活かすことができ、営業マンを評価する際の参考材料にすることもできます。

他にも、予算と実績を比較した分析(予実管理)機能や、日報・週報の役割を果たせるレポート機能などを含んでいます。

   

CRMやSFAについてのより詳しい解説や選び方などはこちらの記事で解説しています。

   

まとめ

顧客ニーズが多様化し、人手不足に悩む企業が多い中、営業の効率化は積極的に取り組んでいきたい課題です。

システムの導入やアウトソーシング、意識改革など様々な方法がありますが、今後の営業方針やコストと照らし合わせて、自社に合ったものを取り入れていきましょう。

営業効率化により余裕ができたら、スキルアップ研修を実施して営業の質を上げるなど、時間を有効に使って企業を成長させていければ理想的ですね。


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