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売れっ子営業マンに必要なスキル

2020年3月19日

売れっ子営業マンは、皆必ず持っている営業スキルにフォーカスしてご紹介しています。優れたコミュニケーションスキル、ヒアリングスキル、課題発見スキル。それぞれの営業スキルの説明と必要性、これらの営業スキルの習得方法を細かく解説しています。営業スキルを身につけたいという新人の方から、今の営業力を劇的にアップさせたいという営業マンの方まで幅広く役立つ情報満載です。

営業に必要なスキル

対人コミュニケーション能力

人と人とのコミュニケーションとは、意思疎通によって人を理解し、人に自分を理解してもらう能力です。具体的には、「伝える(話す)能力」と「受け取る(聴く)能力」の2つの能力で構成されています。この2つから話し方、傾聴スキル、質問スキルなどといった各要素が枝葉のように広がっており、それらを総合してコミュニケーションスキルと捉えることができます。営業という職業は、常に人との関りで仕事が生まれ、進んでいきます。メールや電話といったツールを介していたとしても、その先には必ず人がいます。お客様からの評価、営業成果、これらのベースには全て、信頼関係を築くコミュニケーション能力が必須なのです。

ヒアリング力

「聞き上手は話し上手」という言葉があるように、相手の話を聞くことで、相手が心を開いて話をしてくれたり、相手の話からポイントを拾ってどんどん会話を広げていくことができます。お客様のことをよく知るために、ヒアリング力はとても重要です。つまり、ヒアリングはお客様と関わる基本姿勢と言えます。コミュニケーションも会話も、お客様とのキャッチボールです。投げてばかり、自分の話ばかりでは成立しませんし、自分が何を話せばいいかということにだけ気持ちが向いていては、相手に意識が向いていないということがお客様にも伝わってしまいます。目の前のお客様に興味や関心を持って、丁寧に話を聴くことがヒアリング力のポイントになります。

課題発見力

営業に必要なスキルとして、常に上位に上げられるスキルです。お客様がどのような課題を持っているかを知るのはもちろん、「課題を解決したいというお客様の意欲」自体も引き出す能力とも言えます。そもそも課題とは、お客様の望んでいる「あるべき姿」と「現状」とのギャップを指します。課題を発見するにはまず、お客様についての徹底した情報収集です。お客様の現状を丁寧に調べて整理しておくと、お客様がこんなことを望まれているのではないか、こうすべきだという仮説が立てられます。この仮説を組み立てる力こそが課題発見力です。的確な仮説を立てて、実際の業務やデータを交えて具体的なイメージとしてお客様に伝えましょう。そして企業課題の存在に気付いてもらい、何とかしなくてはと思ってもらえるよう、課題解決への意欲を引き出し、営業機会を作り出しましょう。

営業スキル習得の仕方

コミュニケーションスキル

出来る人の真似をする

コミュニケーションスキルの習得と言われてもなかなかイメージが沸きにくいもの。そこで、あなたの周りにいる方の中に、日頃コミュニケーションを円滑に取っているなと思う方を誰か思いつきますか?例えば、あなたの上司・先輩・同僚が、お客様とどのような内容の会話を、どのタイミングでどういった相槌を入れて、どれくらいのトータル時間をかけて会話しているのか、一度じっくりと観察してみましょう。そして、普段の自分のコミュニケーションの取り方と比較してみて、大きく異なっていると感じる箇所から優先的に、その方のやり方にチェンジしてみてください。中でもこの後ご紹介する、「ヒアリングスキル」「課題発見力スキル」の各項目に着目すると、自分に足りないコミュニケーションスキルに気付きやすくなりますよ。

会話のバランスを意識する

しばらく会話を続けていると、ついつい自分ばかりが話をしていたり、お客様は本音で話をしてくれているのか?ということに、気を配り忘れたりするものです。もともとコミュニケーションのあり方として、お客様と営業マンである私たちの、「話す(伝える)」と「ヒアリング」のつり合いが取れているべきものです。しかし、自身の現状のコミュニケーションのバランスがどのようになっているかわからないという方は、一度商談の最初~最後を録音したり、誰かにチェックしてもらって、どんな質問・どんな会話をしているかを所要時間ごとに書き出し、フィードバックをもらうのがおすすめです。客観的に自身の商談内容を振り返ってみると現状が理解でき、バランスの良い、理想的なコミュニケーションへの過不足ポイントが明確になります。

ヒアリングスキル

5W1Hを意識する

ヒアリングといっても、とりあえずただ聞くだけではいけません。お客様に心地良くお話をしてもらいながら、円滑に聞く為にはテクニックが必要です。そこでまずは、会話のポイントや、目的を明らかにすることから始めましょう。何のためにお話を伺いたいのか、という目的やポイントがはっきりしないと、お客様も何をどう話せば良いのか困ってしまいます。そして次は、ビジネスフレームワークの基本でもある、5W1Hの項目を意識しながら話を聞き、ヒアリング内容に、抜け漏れが起こらないようにしましょう。その中で、お客様の最も伝えたいことは何か?を明確に捉えること、そしてプラスアルファで、今後の営業機会に繋がりそうな課題はないか?というような目線も持ちながら話を聞き進めていくのも効果的です。また、5W1Hを意識する中で、特に掘り下げてヒアリングした方が良い項目は「なぜ(Why)?」です。なぜかというと、1つの回答の背景を深く伺っていくことで、お客様の本質的な思考を掴むことができるからです。

聴くために物事を様々な角度から見る

誰しも、自分の立場や視点、価値観を中心に物事を見がちです。ですから、お客様の立場や気持ちになってヒアリング力を深めるためには、「自分の視点」「相手から見た視点」「第三者から見た視点」の3つの視点を意識し、多角的に物事を捉えることが重要です。この3つの視点を持つことで、どのような状況でも、どのようなお客様に対しても、常に客観的に物事を見てヒアリングすることが可能です。

自分の考えを持ち、聴く量7、話す量3を意識する

売れっ子営業マンはお客様と会話を進める際、聴く量7:話す量3の割合だと言われています。もしも、話すバランスがこれよりずっと多くなると、契約比率に反比例するそうです。売れっ子営業マンのヒアリングスキルとは、あくまでも「お客様に話をしていただく」こと、すなわち、お客様の潜在ニーズや本音を引き出すことが前提です。また、お客様の話をスムーズに促すためには、常に自分の考えや意見を持ち、適切なところで相槌を打ったり、適切な質問をや意見をはさむことも忘れてはいけません。

信頼関係を築く

信頼関係を築く為の実践的なスキルとして、ミラーリングという心理学などで用いられるスキルがあります。言葉の通り「鏡合わせ」のように、相手の動作や姿勢、表情などの目に見える部分に合わせて動きます。ミラーリングのポイントは、不信感を抱かれないようさりげなく、自然に行うことです。また、ミラーリングが目に見える部分なのに対して、ペーシングというスキルもあり、目に見えない部分、話すスピード、声の大きさ、声のトーン、口調、相手の呼吸に合わせていくというものです。この2つのスキルを使って、人は似たもの・同じものに好感や安心感を持つという「類似性の法則」を意図的に働かせることで、お客様との信頼関係を早期に構築していくことができます。

課題発見力スキル

常に課題を探す

世の中の仕事、中でも営業職に関しては、課題を解決していくのが基本です。お客様の課題解決の為に、日々より良い商品やサービスを提案・提供していく必要があります。それを実現するためには、目の前にある多くの課題を見つけ、解消していかなければなりません。常に「今のままでいいのか」「どうすれば良くなるのか」という課題を探していく力が、営業成果に繋がっていくのです。

新聞やニュースを日々チェックして情報収集をしながら整理する

課題発見力は、鋭い感性や発想力豊かな才能が必要というわけではありません。常にトライアンドエラーを続けていく強い精神力こそが必要なのです。具体的には、課題を発見・解決していくためには、新聞やニュース等から最新情報を粘り強く収集すること。豊富な情報をストックして、それらと比較し、分析や検証をしていくことで課題発見力は磨かれていくのです。

問題点や疑問点の原因・解答を究明する

先程課題を探すことが大切であると紹介しましたが、課題を発見したら、実際に物事が進行してしまう前に指摘すべきです。つまり課題を見つけても、周囲の誰にも知らせずに胸の内に秘めていては、何の意味もありません。課題を発見したら、原因や解決方法まで提案できるのが理想です。営業経験が浅いうちは、的確な解決方法が思い浮かばないこともありますが、どうすれば解決できるか?を常に自分自身で考える癖をつけることが、営業スキルを身につけるコツです。

反省点や問題点をまとめる

課題発見スキルの習得を前述の通り進めていくと、日々新たな進歩や気づきがあるはずです。しかし、課題発見力は一朝一夕で完結するものではありません。営業経験に比例して、新たな視点がどんどん積み上げられていくものですから、1つの商談・1つの案件が完了する度に、反省点や問題点をまとめておきましょう。それを次の仕事にも確実に活かしていくことで、課題解決力は日々向上していきます。

まとめ

全ての営業マンにとって、営業スキルアップは欠かすことのできない要素です。なぜなら、営業マンは日々違うタイプのお客様と対峙し、日々違う顧客課題に対応しなければならず、常に新しい視点や違った提案を求められるからです。そのために優れたコミュニケーションスキルで早期にお客様との信頼関係を築いて、ヒアリングスキルでお客様情報を引き出す。そして、課題発見力を活かして提案につなげていく。この営業サイクルを売れっ子営業マンは愚直に実行し続けています。的を絞った営業スキルを磨いて、あなたも売れっ子営業マンを目指しましょう!

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