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売れっ子営業マンになるためには

2020年3月26日

業種によって、さまざまなノウハウが存在する営業職。BtoBとBtoCという違いだけでも、ノウハウは大きく異なります。しかし、業種は違えど優秀な売れっ子営業マンには共通している部分があります。パレートの法則からも分かるように、優秀な営業成績を残している営業マンは全体の2割しかいません。今回はその2割の優秀な営業マンに共通している部分を、大手企業が研究した統計結果を交えて解説していきます。クライアントとの関係性やトーク術に関してもまとめているので、営業マンの方は必見です。

売れる営業のコツ

相手の気持ちを汲み取る

営業職は話し上手であるとともに、聞き上手でなければいけません。駆け引きが非常に重要な営業職では、相手の気持ちを汲み取る必要があります。BtoCの営業職の場合は、相手の感情を理解することが非常に大事です。例えば、車の購入を検討している顧客がいた場合、顧客が必要としている車の機能の他に、どういった経緯で購入を検討しているのかを理解する必要があります。価値基準は、購買欲求や購入判断に大きな影響を与えるのですが、この価値基準は、深層心理にある感情と深い繋がりを持っていることが心理学の研究で明らかになっています。つまり、決断を迫るためには、深層心理の感情に訴えかけることが非常に重要なのです。以上のことから、相手の気持ち(感情)を汲み取るプロセスは、営業職において重要な要素と言えます。

顧客の気持ちを動かせるトークを使う

顧客の気持ちを動かすためには、相手の感情に訴えることの他、相手の立場を理解する必要があります。いかに巧みなトーク術を駆使しても顧客の決定権が弱い場合は、必ず契約できるとは限りません。上述したように、相手の気持ちを汲み取りながらトーク術を駆使することを念頭に置きましょう。それでは、具体的なトーク術を解説していきます。セールスコールを中心に研究しているアメリカのGong社の統計によれば、「お時間よろしいでしょうか?」などの枕詞よりも、「いつもお世話になっております。」という枕詞の方が、成約率が35%も上昇するという結果が出ています。これはセールスコールだけに限らず、飛び込み営業などにも有効です。

ヒアリング力を磨く

相手の気持ちを汲み取るようになるには、ヒアリング力を磨く必要があります。ヒアリング力を磨くには以下の方法が効果的です。①「顧客のHPやSNSをチェックする」②「顧客の競合他社をリサーチする」③「仮説を立てやすい質問を準備する」これらの方法を実践すればヒアリング力は格段に向上します。①の「顧客のHPやSNSをチェックする」は顧客の業務形態や抱えている問題を知る上で非常に重要です。②の「顧客の競合他社のリサーチをする」は顧客が欲しているサービスへの理解を深めるのに有効です。競合他社を知ることで、顧客が競合他社より抜きん出たいポイントを知ることができます。③の「仮説を立てやすい質問を準備する」は非常に重要なポイントです。質問をあらかじめ用意しておくことで、顧客のニーズが明らかになります。顧客の反応が予想通りだった場合、用意していた最適解の仮説を提供することで、商談の成約率は飛躍的に上昇します。

顧客の不安を解消させる

契約を行う上で障害となるのが、顧客が抱えている不安です。営業職は顧客の不安を取り除く職業といっても過言ではありません。業種によって顧客の不安は異なりますが、類型化することは可能です。顧客が抱えている不安は大きく分けて2つあります。1つ目が「見通しが立たないことに対する不安」です。新規契約の場合は、顧客が必ず抱えている不安です。解消するためには過去の事例や実績を紹介しましょう。2つ目は「現状を打開できない不安」です。予算が少ない部や顧客が抱えている不安の代表例がこちらです。このタイプの不安を抱えている顧客は費用対効果を最も重要視している傾向があります。こちらも過去の実例や実績を明示するとともに、決定権を持つ顧客のメンタル的なケアも実践しましょう。

適切なクロージングを行う

営業の最終段階であるクロージング。クロージングは大きく分けて2種類に分類することができます。1つが「押しの営業」と言われるタイプ。「押しの営業」はクロージングの際に、「決められない理由はなんでしょうか?」のような強気な姿勢の営業手法を指します。リスクもある手法ですが、進行権をこちらが持てる可能性が高まるので、営業に自信のない方でも実践しやすいタイプでもあります。2つ目は「引きの営業」と言われるタイプ。こちらは「押しの営業」とは真逆の、いわゆる放置プレイの営業手法を指します。相手に決定権があるため、使い所が難しいというデメリットも持ちます。どちらのタイプも相手のメンタルとタイミングが重要です。クロージングに正解はありませんが、両方の手法を使えるに越したことはありません。

営業の振り返りと改善を行う

プロ棋士にとって最も大事なのは感想戦です。厳しい局面を振り返ることで、さらなる高みへと目指します。営業職においても同様です。たとえ契約できていたとしても、それを振り返らなければスキルアップはしません。単純に振り返るだけではなく、しっかりとデータ化して分析しましょう。有名な振り返りのフレームワークは3つあります。1つが「YWT」です。「YWT」はやったこと、わかったこと、次にやることの略です。成約した場合の振り返りに最適なフレームワークです。2つ目が「KPT」。こちらは、良かったこと、上手く行かなかったこと、今後実施したいことの略です。こちらは反省点をメインにしたフレームワークです。3つ目が「PDCA」。こちらは計画、実行、評価、対策を略しており、あらゆるビジネスシーンで使われているフレームワークです。これらをデータ化することで、営業の盲点が見える化します。

売れっ子営業マンの心得

①顧客の役に立ちたい!という気持ちをうまく伝える

いつの時代も営業職は信頼関係が重要です。もちろんサービスの品質があってのことですが、いくらサービスが良くても信頼関係が築けていない場合は契約に結びつくことはありません。上述したように、営業は顧客の不安要素を取り除く仕事といっても過言ではないので、顧客の役に立ちたいという気持ちを伝えることが非常に重要です。トップレベルの営業マンは「確かに」「必ず」「間違いなく」などの信頼感をもたらすフレーズを一般的な営業マンに比べて約5倍使用しているという研究結果があります。他の研究ではトップレベルの営業マンは一般的な営業マンに比べて「私たち」や「一緒に」というフレーズを約10倍近く使用しているという結果もあります。以上のことから分かるように、営業では信頼感をもたらすために親近感にあふれるフレーズを使用するのが効果的です。

②Win-Winの関係を築く

サービスへの対価は前提として、顧客と営業マンの関係性にWin-Winの関係を築くことも契約を結びつかせる上で非常に効果的です。あまりにも業種がかけ離れている場合は、実現が難しいのですが、メンテナンス会社と建築会社など、ある程度業種が似ている顧客に対しては他の仕事を紹介しあうといった形でWin-Winな関係の構築が可能です。他にも情報の共有などでWin-Winな関係を築くといった手法もあります。業種や社内のポジションによって大きくケースが異なるため、一概には言えませんが、契約を結びつかせるには高い効果を発揮するでしょう。

③商談の主導権を持つ

商談の主導権を持つことで、成約率は飛躍的に上昇します。強気な営業手法は一見難しいように思えますが、放置プレイ気味の営業手法である「引きの営業」よりは比較的難易度が低く、高い効果を望めるため、経験の浅い営業マンでも実践することができます。具体的な方法としては、「見出しで気を引く」ということを意識すると良いでしょう。多くの人はWEBページを閲覧するとき斜め読みをします。その中で注意を引くにはアイキャッチと見出しのテーマが重要となるのですが、これは営業においても同様です。サービスの説明の際に、相手の注意を引くことで主導権を握りやすくなります。注意を引くことができたら、上述したように信頼関係を築きましょう。信頼関係を築いた状態であれば、「押しの営業」でも相手からの評価を下げずに主導権を握ることができます。

④売り込むのではなく売る

商品やサービスをただ紹介していても、売れる営業マンにはなれません。マインド的な話になるのですが、売れる営業マンになるには売り込むのではなく、売ることを意識しましょう。具体的な実践例として、商品やサービスの紹介時に質問を織り交ぜるという手法があります。Gong社の調査によると一般的な営業マンの一回の商談での平均質問数は7~10回で、優秀な営業マンの平均質問数は11~14回でした。これ以上の場合は成約率が下がってしまう傾向にあるので、営業をかける際は1回につき11~14個の質問を用意しておきましょう。また、質問のパターンをあらかじめ予測しておくことで、顧客からの信頼感が向上する可能性があります。

まとめ

売れる営業マンには共通している部分が存在します。どんなに優秀な営業マンといえど、顧客との信頼関係をないがしろにはしません。信頼関係を築いた上で、顧客の不安を取り除くことで成約率を向上させられます。営業に自信のない方はあえて控えめさを捨てて、「押しの営業」に徹すると良いでしょう。どの営業手法も事前のリサーチや予習が非常に重要です。振り返りを続け、顧客の情報をブラッシュアップすることが成約率アップの最適解と言えます。

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