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これからの営業に必要なインサイドセールスとは?

2020年2月7日

営業マンの不足やテクノロジーの進化など、現代の営業活動を取り巻く様々な背景から、インサイドセールスに力を入れる企業が増えています。インサイドセールスを適切に行うことで、営業にかかるマンパワーを減らしながら、効率良く利益を創出していくことができます。 このコラムではインサイドセールスとは何か、そしてインサイドセールスの具体的なやり方や特徴について、詳しく解説してきます。

  

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメール、WEB会議システムなどを使って、外に出ずに営業活動を行ういわば「内勤型」の営業方法のことを言います。営業支援システムなどのテクノロジーを活用しながら、マーケティングと連携して行う方法が一般的です。日本で注目され始めたのはここ数年のことですが、インサイドセールス発祥のアメリカでは、主流の営業スタイルとして位置づけられています。

   

フィールドセールスとの違い

フィールドセールスは、見込み客や顧客のところに直接出向いて商談などを行う「外勤型」の営業方法のことを言います。反対に、インサイドセールスは基本的に電話やメールで活動するため、ほとんどの業務を社内で遂行することができます。広い範囲を自身の足でまわる必要がなく、営業フローを社内で完結させられることから、効率性が高い営業スタイルとして注目されています。

       

なぜ今インサイドセールスに注目が集まっているのか?

顧客へのアプローチが効率よく行える

インサイドセールスは訪問を必要としない分、比較的簡単に先方との商談のスケジュールを調整することができます。

相手先に出向いて訪問する場合は、移動時間や交通費がかかってしまいます。オンラインで商談を行うことができれば、その場でのスピーディーな成約も可能になります。競合が多い場合や、タイミングが重要な案件の場合は、商談を即座に行えることは大きな強みになります。セールスプラットフォームには、ログイン作業やアプリダウロードが不要な「meet in(ミートイン)」というWeb会議ツールが備わっています。 電話やメールについても同じく、必要に応じてシステムやデータを確認しながらすぐにアプローチにうつすことができるので、効率の高い営業を実現することができます。

   

営業の効率化

より効率の良い営業方法が求められている背景には、働き方改革の施行などにも見られる、営業マンの負担軽減を目指す動きがあります。営業マンに時間的・体力的な余裕がなくなると、ミスが増える・商談に集中できなくなるなどの、悪循環に陥ってしまうことがあります。 そのような中、インサイドセールスチームがテレアポや調査の結果を分析して、見込み客をある程度フィルタリングした上で外勤チームに引き渡せるため、確度の高い商談機会を生み出すことができます。インサイドセールスを導入し、外勤・内勤が連携することで、効率的な営業スタイルを確立することができます。

     

人手不足問題

少子高齢化などによる影響で、優秀な人材の採用が困難になり、人手不足に悩む企業が多くなっています。飛び込み訪問やルートセールスに多くの時間と労力を割いてしまうフィールドセールスは、このような時代には向いていないとも言われています。 そうした中でインサイドセールスは、膨大なデータや営業支援システムなどのテクノロジーを利用した営業活動が可能で、1人の社員がアプローチできる件数も大幅に増加します。時間・労力・コストの面において、業務効率化を目指す動きが高まる中、インサイドセールスの強化は非常に合理的な取組みであることがわかります。

   

インサイドセールスのメリット

少人数で結果が出せる

インサイドセールスが少人数で結果を出せる理由は、主に二つあります。

一つ目は、フィールドセールスのように外勤営業を行わないため移動時間が無く、その時間を顧客へのアプローチにまわせることです。その場で電話やメールによるアプローチを行い、さらに商談を実施できることで、時間を無駄にすることなく利益に結びつけていくことができます。

二つ目は、顧客管理システムや営業支援システムがデータの管理・分析を行い、効果的な営業方法を自動的に導き出してくれるので、時間と労力を大幅にカットできることです。 これらのことから、たとえ営業社員が不足していても、少人数で費用対効果の高い営業活動を実現することができます。

   

人材を有効活用できる

インサイドセールスには、パソコンや電話などの通信手段があれば、作業場所にこだわらず行えるものがあります。例えば、見込み客に向けたテレアポや、メールの送信などがそれにあたります。それらを在宅ワーカーに委託するという手も、インサイドセールスでは可能になります。 結婚や出産を機に退職し、その後なかなか復帰に踏み切れないという女性が数多くいます。そのような女性たちの「子育ての合間に仕事がしたい」「家で少しずつ仕事をしながら復職を目指したい」という要望と、単純作業は低コストで進めたいという企業の意向がマッチし、在宅ワーカーの活用が広まっています。インサイドセールスは女性の人材活用という点において、非常に合理的で、有効な手段と言えます。

  

多くの見込み客に友好的にアプローチができる

インサイドセールスが優良顧客を多く獲得できるのには、大きな理由があります。それは、システムを活用して顧客管理を徹底し、部門間での共有が行えることです。

見込み客を顧客化していくには、一方的な押し付けのアプローチではうまくいきません。これまでの接触履歴や行動データから、購買や成約に至る可能性を把握して、適切な対応を取ることが重要です。 リードナーチャリングと呼ばれるこの段階では、見込み客に対して適度なタイミングで、ニーズに即した情報を提供していく必要があります。全国の見込み客へ電話やメールで的確にアプローチをすることにより、見込み客と良好な関係を築いていくことができます。

      

教育や新人育成も効率的に行える

インサイドセールスは社内で行えるため、新入社員の教育も効率良く行うことができます。

外勤営業では、新人は先輩社員に同行して商談の流れなどを覚えていくため、独り立ちするまでに時間がかかりました。 インサイドセールスは先輩社員と共に社内でアプローチ方法などを学び、その場ですぐに実践することができます。移動時間がかかることもなく、仕事の吸収スピードが速くなります。営業支援システムを導入している場合は、先輩社員がどのように動いていて、成功率はどれくらいなのかなどをデータで即座に確認し、自身の営業に活かすこともできます。社内である程度の教育を完結させられることで、即戦力になるまでの時間を短縮することができます。

      

PDCAのサイクル率が高い

Plan(計画)、 Do(実行)、 Check(評価)、 Act(改善)を繰り返しながら継続的に改善するサイクルのことを、PDCAサイクルを呼びます。インサイドセールスは、このPDCAのサイクル率が高いと言われています。

その一番大きな理由は、顧客情報やアプローチ履歴を社内で共有できることにあります。計画に基づいて、同じ目標に向かって多角度からアプローチすることができ、社内全体で結果を確認できるため、改善策にたどり着くまでの時間が短縮されます。 営業活動を可視化できるということが、PDCAサイクルの循環率を上げるポイントになります。

       

顧客育成もすぐに対応できる

見込み客を獲得したら、今度は顧客化に向けたアプローチを続けていかなければなりません。

自社の商品やサービスを買ってもらう・利用してもらうために、ニーズに応じた情報を提供していく必要があります。この取組みをリードナーチャリングと言います。 インサイドセールスなら、このリードナーチャリングも効率的に行うことができます。蓄積されたデータから、相手が必要としているもの・タイミングをある程度把握してアプローチできるので、顧客とのコミュニケーションを円滑に進めることできます。電話やメールで即座にアプローチできるという点も大きなメリットです。

   

インサイドセールスは向き不向きがある

インサイドセールスに向いているケース

商品やサービスの単価が比較的低く、誰でも簡単に理解できる内容の商材であれば、インサイドセールスが向いていると言えます。インサイドセールスでは電話やメールによる提案が中心となるため、実際に会って説明しなくても、十分に商材の内容が伝わるものでなくてはなりません。安価であるほど顧客の購買ハードルは低くなるので、数量的にも多く売れる可能性が高くなります。

   

インサイドセールスに向いていないケース

商品やサービスの内容が複雑な場合や、高価な場合はインサイドセールスに向いていません。顧客は金額と内容を照らし合わせて購買メリットを考え、また競合他社の商品と比較するなど、検討に時間を要するためです。このような場合は、やはりフィールドセールスによるクロージング力が必要になります。PDCAサイクルの観点からも決して効率的とは言えないので、向いていないケースと考えられます。

   

インサイドセールス導入に向けて

SFAの必要性

SFAは“Sales Force Automation”の略で、営業支援に重点を置いたシステムです。顧客管理機能に加え、営業案件の進捗や詳細を一元管理できる機能が備わっています。

このシステムでは、案件ごとの担当者・商談の進捗・受注確度・見積もり額・売上額などをデータ化し、蓄積することができます。また、営業マンが訪問した場所や日時、結果を記録しておくことで、営業の可視化が可能になります。さらに、提案した商材や受注率を記入しておけば以降の提案に活かすことができ、営業マンの評価材料にすることもできます。 他にも、予算と実績を比較した分析(予実管理)機能や、日報・週報の役割を果たすレポーティング機能などを備えており、インサイドセールス全体における効率性を大きく向上させます。

    

CRMの必要性

CRMは“Customer Relationship Management”の略で、顧客管理に重点を置いたシステムです。『顧客関係管理』などと訳されることが多く、インサイドセールスにおいて非常に大きな役割を果たします。

CRMシステムは主に顧客管理機能・顧客アプローチ機能・分析機能から成り立っています。顧客の属性や年齢などの基本情報はもちろん、過去の購入履歴や接触履歴も記録されているため、購買傾向や購買可能性を分析することができます。 また、ターゲットを選んで一斉メールを送るなどのマーケティングを実行することも可能です。その結果をデータとして蓄積していくことで、以降の営業活動に活かしていくことができます。

     

まとめ

営業の人手不足が顕著化している今、インサイドセールスの導入を検討することは、非常に有意義であると言えます。フィールドセールスと合わせた営業体制を整えることで、新たな可能性が見えてくるのではないでしょうか。 インサイドセールスが自社に向いているのか、またどれくらいの規模で進めていくのかなどを十分に検討し、SFAやCRMの導入も含めて、自社に合った方法でインサイドセールスを展開していきましょう。


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