ブログBLOG

見込み客を獲得するには?

2020年1月30日

見込み客とは

見込み客の定義

見込み客とは、自社の商品やサービスに興味があり、将来的に購入の可能性がある顧客層のことを言います。例えば自社が運営するWEBサイトの利用者や、ブログの読者、資料請求を行った人、メールマガジンの登録者などを、見込み客と呼ぶことができます。まだ実際の購入には至っていなくても、いずれ購入してもらえるように企業が情報発信や資料提供を続けることで、顧客を獲得していきます。

           

見込み客、潜在顧客、顕在顧客のちがい

見込み客とは

見込み客とは、すでに自社の商品やサービスの存在を知っていて、ある程度の興味は持っていますが、購入には至っていない顧客層のことを言います。見込み客は自身のニーズを把握しているため、自ら検索してWEBサイトを閲覧したり、資料を請求したり、メールマガジンの登録などを行っていることがほとんどです。いずれ購入してもらうために、企業はさらなる情報発信や資料提供に努め、顧客の獲得に向けた取組みを続けます。

           

潜在顧客とは

潜在顧客とは自社の商品やサービスの存在をまだ知らない、またはニーズに気づいていませんが、その商材を知ることによってニーズを感じ、見込み客になるかもしれない顧客層のことを言います。潜在顧客に対しては「きっかけ」の提供が非常に重要となります。WEBや紙面上の広告を目にしたり、取引先から紹介を受けたりすることによって初めてニーズに気づき、見込み客となる可能性を持っています。

         

顕在顧客とは

顕在顧客とは自身のニーズをしっかりと把握しており、自社の商品やサービスへの興味が非常に高く、最も購買に近い顧客層のことを言います。すでに一度購入・利用経験がある場合にもこの呼び方をすることがあり、将来顧客になる可能性を持つ“潜在顧客”とは対の存在とされています。顕在顧客への対策として、企業は自社の商材を選び、購買してくれるような広告の出稿やウェブマーケティングに力を入れます。

             

見込み客を獲得するまでの流れ

見込み客の創出

見込み客の獲得はマーケティングにおける重要な活動の一つとされており、この段階を“リードジェネレーション”と呼びます。見込み客を集める前に、理想のターゲット顧客層を設定することを“ペルソナ設定”を言います。リードジェネレーションにおけるアプローチ方法は主に二つに分けられ、ネット広告やSEOなどWEB上で展開される“オンライン”のものと、展示会やテレマーケティングで直接ターゲットと接する “オフライン”のものがあります。ペルソナに合わせたマーケティングチャネルを利用して、見込み客を創出していきます。

  

見込み客の育成

リードジェネレーションによって獲得した見込み客を、より購買意欲をもたせるように育成していくプロセスを“リードナーチャリング”と言います。良好な関係を築き、最終的に購買まで導くことが目標です。リードジェネレーションの段階で入手した顧客リストなどを活用し、一斉にアプローチすることも可能です。企業は見込み客を自社の顧客化とするために、電話やメールで有益な情報を提供していく必要があります。

    

購入可能性の高い見込客の選別

企業規模や役職、WEBサイトへのアクセス頻度、資料ダウンロードの有無などから購入可能性を推測することで、見込み客を選別していきます。受注確度が高い企業を優先してアプローチできるため、見込み客の選別は営業効率化に大きな役割を果たします。

       

見込み客を獲得する方法

イベントでリード獲得

商品やサービスの内容を広く沢山の人に知ってもらえるので、一度の開催で多くのリード獲得が見込めます。他の企業を目的に来場した人が、たまたま自社の講演やブースに興味を持ち、見込み客になることも十分に考えられます。ただしイベントの規模が大きくなるほど、多くの費用がかかることが難点です。また、イベント終了後に参加者の興味関心が薄れてしまわないように、しっかりとしたフォローを行うことが大切です。

     

展示会でリード獲得

展示会でリードを獲得する主な手段としては、名刺交換やアンケートの実施、ブースでの商談などが挙げられます。ターゲットとの距離が一気に近づくのが良い点ですが、一つの企業への対応が長引いてしまうと、効率的な動きとは言えません。展示会で優良リードを多く獲得したいのであれば、簡潔で魅力的なプレゼン資料を用意するなどの工夫が必要です。

         

WEBでリード獲得

あらゆるシーンでスマホによる情報収集が一般化している中、WEBによるリードの獲得は時代の流れに最も則した方法と言えます。WEBで効率良くリードを増やすためには、SEO対策が重要なカギとなります。SEOとは“Search Engine Optimization ”の略で、インターネットの検索結果で上位表示させることや、露出を増やすことを目的とした一連の取組みをSEO対策と呼びます。適切なSEO対策を行うためには知識が必要であることと、効果が出るまでに時間がかかることがデメリットとされています。

        

テレマーケティング

古くから取り組まれてきたオーソドックスな方法です。受付で断られてしまうことも多く、担当者と直接話せないことがあるのが難点です。一方的な電話で、相手の気分を損ねてしまうこともあります。これらは的確なターゲティングに基づくリストの作成や、研修で電話担当者の質を上げることなどによって解消を目指すことができます。商品やサービスの紹介・勧誘の他、アンケート調査として実施されるテレマーケティングもあります。

       

FAX、DM

自社の商品やサービス内容を載せたFAXあるいはDMを送付し、それに対する問合せからリード獲得につなげる方法です。送付した後は反応を待つ形になりますので、あまり多くの獲得数は期待できません。送付件数を1,000件単位など多めに設定することや、送付に加えて電話でフォローすることで、より多くのリードを獲得することができます。FAX・DMともに、少ないコストで送付できることがメリットです。

        

メールマーケティング

個々の読者に合った情報をメールで提供し、リードを獲得していく方法です。名刺交換や資料ダウンロードの際にメールアドレスを入手し、送付対象者を増やしていきます。メール送信自体が安価で行えることが強みですが、例えばHTML方式でメールを作成したい場合などは、専門知識が必要です。メールマーケティングに力を入れている企業は、文字の大きさや色を工夫し、目を引く画像を文中に入れるなどして、メールの開封率を上げています。

        

リード獲得を最大化するために重要なポイント

ターゲットを明確にする

リードを効率良く獲得していくためには、ターゲットとなる顧客層を明確にしてから、具体的な対策を考えていかなければなりません。売りたい商品やサービスが持つ特性や利用シーンを考えて、業種・企業規模・行動の傾向などから、ニーズの高そうなターゲットを絞り込んでいきます。その後、イベントや展示会の企画、メールや電話によるアプローチなど、適した方法でマーケティングを展開していきます。

         

ターゲット、CPO、ROIの観点から施策を決める

ターゲットが定まったら、リード獲得を目指したマーケティング戦略を練らなければなりません。その際にポイントとなるのが、CPO・ROIの観点から具体的な施策を決めることです。CPOとは“Cost Per Over”の略で、注文1件にかかる費用のことを言います。ROIは“Return On Investment”の略で、投資費用からどれくらいの利益・効果を得られたのかを指す指標のことです。これらを考慮して慎重に施策を決めることで、費用対効果の高いリード獲得が実現します。

            

施策、ターゲットに合わせて商談までのプランを組み、実行する

施策とターゲットを決めたら、それに沿った具体的な動きを策定し、実行していきます。ここでの目標は、商品やサービスの購買機会となる商談にたどり着くことです。ターゲットの業種や企業規模などに合わせて、電話・メール・DM・イベント開催などの施策を実行し、商談につながるタイミングを提供していきます。アプローチを進めていくうちに、最も効果の高いアプローチ方法が定まってきます。

           

プランの費用対効果を測る

施策実行後にそのプランの費用対効果を測ることで、次のアプローチに活かすことができます。プランの費用対効果は一般的に、利益(効果)÷投資費用×100で算出することができます。この数値をもとに、今後の無駄なフローを減らしたり、部分的にアウトソーシングしたりすることなどによって、費用対効果を高めていくことができます。

    

まとめ

利益を求める企業にとって、リードの獲得は常に努力していかなければならない重要な要素です。いかに費用を抑えて、購買可能性の高いリード獲得をしていくのかが、その後の経営に大きな影響を与えます。そのためには、費用対効果を観点とした的確なターゲティングや、アプローチ方法の策定が必要です。自社に最も合った営業方法を確立して多くの見込み客を獲得し、利益率を上げていきましょう。


お問い合わせ

企業名必須
担当者名必須
電話番号必須
メールアドレス必須
お問い合わせ内容