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リード獲得とは?リード獲得までの手順や施策、MAツールの紹介

2020年2月13日

顧客ビジネスを展開する企業にとって見込み客、つまり「リード」を獲得していくことは、とても重要な取組みです。多くのリードを獲得するために、企業は様々な戦略を持ち、日々アプローチを重ねています。

リードを効率良く獲得していくためには、正しい段階を踏み、戦略的に動く必要があります。このコラムでは、リード獲得までの手順や様々な施策、便利なマーケティングオートメーション(以下MA)ツールについて、詳しく解説します。

   

リード獲得とは

リードとは?

リードとは、今後自社の顧客になりうる顧客、つまり見込み客のことを言います。製品やサービスを購入・利用してもらうことではじめて顧客となり、売上に結びついてきます。そのため、企業はリードに向けて、購買に向けた継続的なアプローチを行います。既存顧客のみからの売上に頼っていては、多くの企業の場合、現状以上の業績アップは望めません。常にリードを獲得していくことで、将来を見据えた企業経営が可能になります。

   

リードの役割

企業の売上拡大や目標達成の可能性を高めるために、リードは欠かせない存在です。リードを管理することで、見込み客に対して初期段階から自社の商品・サービスの購買に向けた関係構築や情報提供を行うことができます。効果的なマーケティングを展開しながら見込み客をナーチャリング(育成)し、購買意欲が十分に高まった状態にしてから営業部門に引き渡すことで、売上アップと営業活動の効率化が実現できます。

   

リード獲得のための具体的な施策

オフライン施策

架電やテレアポ

電話でリード獲得を試みるのは、古くからある最もオーソドックスな方法です。比較的簡単に取り組むことができますが、受付で断られてしまうことも多く、担当者と直接話せないことがあるのが難点です。一方的な電話により、相手の気分を損ねてしまうこともあります。商材ニーズをよく調査した上でターゲティングを行い、リストを作成しましょう。研修などで電話担当者の質を上げることも、好感触のアプローチを増やせるきっかけになります。

  

チラシやパンフレットの配布

チラシやパンフレットの配布も、取り組みやすいリード獲得方法です。ですがただ闇雲に配布・するのでは、内容を確認せずに捨てられてしまう可能性が高く、効率的ではありません。チラシやパンフレットを作成する際は、配布目的を明確にしましょう。会社や商品の認知・来店促進・購入促進などのゴールを決めたら、配布方法やターゲット、エリア選んでいきます。予想される効果と照らし合わせて制作物の質やボリュームを定めていくこともポイントになります。

    

展示会やセミナー

展示会やセミナーでリードを獲得する主な手段としては、名刺交換やアンケートの実施などが挙げられます。直接会社の商材や強みを伝えられることで、ターゲットとの距離が一気に近づくのがメリットです。ですが、展示会のブースなどで一つの企業への対応が長引いてしまうと、効率的な動きとは言えません。セミナーにおいても同様に、簡潔で魅力的なプレゼン資料を用意しておくことがポイントです。また、アンケートを実施して連絡先を書いてもらうことも、リードを獲得する上で有効な手段です。

    

中吊り広告や看板広告

電車やバスでよく見かける中吊り広告や、人通りの多い通りやビル壁などに設置されている看板広告も、古くからあるリード獲得方法です。人目につきやすく有効な手段ですが、当然ながら目立つ場所ほど費用が高くついてしまうことが難点です。例えばJR山手線とその接続路線に7日間広告を出したい場合は、B3サイズで430万円の費用が必要になります。(ORICOM.「車両広告料金表一覧」を参照)

  

オンライン施策

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、WEBサイトやスマホアプリ画面上のあらかじめ決められた枠に表示される広告のことで、「バナー広告」と呼ばれることもあります。多くのユーザーに広告配信できることが強みです。企業や商品の認知度・購入志向をアップさせる効果が期待できますが、購買につながらない広告表示はコスト増大の要因になってしまいます。無駄なコストを省く対策として、モバイルアプリへの配信や海外サイトへの広告を止めるなどの例が挙げられます。

   

リスティング広告

リスティング広告は「検索連動型広告」とも呼ばれ、GoogleやYahoo!などの検索エンジンでキーワード検索をした時に、画面上にテキストで表示されるものを言います。「知りたいことはスマホで検索する」という動きが浸透している中で、かなり勢いを増している広告手法です。 リスティング広告はクリック課金型です。クリック数やコンバージョン数などを分析して、配信時間やエリアを改善していくことで、より高い効果を発揮します。

  

動画広告

動画広告のわかりやすい例として、YouTubeの動画再生中に流れる広告や、Yahoo!アプリの起動中に流れる広告が挙げられます。今最も多く用いられている手法がインストリーム動画広告で、動画再生時に流れ、5秒後などに視聴をスキップできるものと、スキップできずに最後まで視聴しなければならないものがあります。他にも、プラットフォーム内の枠にバナーを設置し、クリックしたら広告動画の再生につながるタイプのものなどがあります。

  

メールマガジン

メールマガジンによる情報発信は、2000年代に急成長したリード獲得方法です。文面を作成するだけで一度に多くの人に配信できるのが強みですが、事前に送信先メールアドレスを集めておく必要があります。また、一斉送信により興味関心を持たない相手にも配信してしまうリスクを考えると、すでに獲得したリードをナーチャリングする段階で用いる方が有効と言えます。定期的に企画やアイデア出しを行って、開封率が高く読者を飽きさせないメールマガジンを作成していくことが理想です。

  

SEOやコンテンツマーケティング

SEOは“Search Engine Optimization”の略で、「検索エンジンの最適化」を意味します。簡単に言えば、Googleの検索結果で上位表示させるための取り組みのことです。しっかりとSEO対策を取ることで、サイトの集客力を高めることができます。SEOと並行して、サイトのコンテンツを充実させる必要があります。閲覧者がそこに書かれている情報に興味を持ち、最終的に商品やサービスの購買に至るようなコンテンツを作成しましょう。

   

SNSマーケティング

Facebook、Twitter、Instagram、LINEなどの浸透により、近年勢いを増している手法です。情報を広く発信できることや、企業や商品・サービスのブランド価値を高める効果があることが強みです。アカウントは無料で発行できるため取り組みやすいのですが、多くのユーザーに広告を届けたい場合は、追加で広告費用を支払う必要があります。社会的に影響力のあるタレントやモデルを起用して、自社商材を宣伝してもらう“インフルエンサーマーケティング”という手法もあります。

  

コンテンツマーケティングの手順

目標(ゴール)とターゲットの設定

コンテンツマーケティングを始める際は、目標を明確にする必要があります。例えば「企業の知名度やブランド力を高めたい」「問い合わせ件数を増やしたい」など、様々なものが考えられます。目標を定めたら、“ペルソナ”に基づいてターゲットを絞っていきます。ターゲットとするユーザーの性別・年齢・地域・職業などを設定し、自社の具体的な顧客像を持ってコンテンツを作成していくことで、より現実的で効率的なマーケティングが実現します。

  

施策計画

ターゲットの置かれている段階を考え、それぞれに適したコンテンツを作成すると効果的です。

例えば、自社の商品・サービスを知らない無関心層、どこで買おうか検討中の人、既に顧客になっている人など、様々な段階があります。各段階の人たちを購買やリピートなどの次のステップに進めるために、相手に適したコンテンツを作成していきましょう。それに必要な人件費・開発費を計上しながら、施策を立てる必要があります。

  

コンテンツの作成

まずはコンテンツの素材となる資料やデータ、事例などの収集から始めます。そしてどの段階のユーザーに向けたコンテンツなのかを意識して、記事の枠組みを作っていきます。 コンテンツを安定的に運営していくためには、テーマを決めた連載や、担当を割り振ってリレー形式で書いていく企画などを立てることがポイントになります。またテキストのみではなく、画像や動画を組み入れることでより相手に伝わりやすくなり、アイキャッチ効果も高まります。

  

集客施策(SEOなど)

コンテンツ作成にいくら力を注いでも、コンテンツが存在するサイトに人が集まってくれなければ意味がありません。コンテンツマーケティングとSEO対策はセットで取り組んでいく必要があります。例えばサイトの紹介文のようなもの(ディスクリプション)に、検索されやすいキーワードを意識的に組み入れることで、検索結果で上位に表示されやすくなります。サイトの集客力が高まれば、結果的に購買や問合せ件数が増えるので、企業の収益につながります。

  

顧客の管理

コンテンツマーケティングとCRM(Customer Relationship Management)を組み合わせることで、細やかなリード管理が行えるようになり、営業を効率化できます。CRMは主に顧客管理機能・顧客アプローチ機能・分析機能から成り立っています。顧客の年齢や属性はもちろん、過去の購入履歴や接触履歴から、購買傾向や購買可能性を分析することができます。ターゲットを選択して一斉メールを送るなどのマーケティングアプローチも可能なので、獲得したリードを効率良くナーチャリングできます。

  

リード獲得のためのMA比較

sales platform

延べ4,700社の営業支援実績を持つ当社が運営する、次世代型営業支援プラットフォームです。クラウドソーシングで営業活動を丸投げでき、顧客開拓の自動化が可能です。営業戦略の立案からマーケティングの実施まで、顧客開拓に必要なすべてのプロセスを低コストで強力サポートいたします。

https://salesplatform.jp/

  

Pardot(パードット)

確度の高い見込み客を獲得し、迅速なフォローアップができることを強みとしています。マーケティングと営業における単純作業はすべて自動化することで、ビジネスに集中できる体制を構築することができます。成果をダッシュボードから確認できることもポイントです。

https://www.salesforce.com/jp/products/pardot/overview/

  

Marketo Engage

全世界で5,000社以上の利用実績を持つエンゲージメント・マーケティング・プラットフォームです。企業が顧客一人ひとりにあった内容、タイミング、方法によるコミュニケーションがとれるように設計されており、BtoB・BtoCや企業規模を問わず、幅広く採用されています。

https://jp.marketo.com/

  

マウティック

あらゆる規模の組織がマルチチャネル通信を大規模に送信し、同時に顧客体験をパーソナライズできるようにする、フル機能のMAプラットフォームです。オープンかつ柔軟に、従来よりも簡単に顧客とのコミュニケーションがとれることを強みとしています。

https://www.acquia.com/jp/products-services/mautic

  

まとめ

リードを獲得には様々な方法があり、効率良くリードを獲得し育てていくには、コツをつかんで取組みを進めていくことが重要です。自社の規模や商材に合わせて、長く続けていける方法を選びたいですね。

顧客管理や営業支援システムも数を増しており、マーケティングを自動化する動きが活発化している中、MAツールも数多く開発されています。テクノロジーを上手く利用して、リード獲得の効率化を目指していきましょう。


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