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法人営業とは?法人営業の仕事内容やポイントを紹介!

2020年3月31日

営業職の中では個人営業と対で分類されることの多い法人営業。今回はこの法人営業の業務内容や必要スキル、向いている人を詳しく記事にしています。営業とひとくくりに言っても個人営業と法人営業では形式や方法が大きく異なっているので、必要な適性ももちろん違います。現在営業職の方も自身の適性がどちらにあるのかの判断材料に、また将来を見据えたキャリアパスとして法人営業を検討している方にもおすすめの内容です。

法人営業の業務とは

法人営業も個人営業も、営業職として自社製品やサービスをセールスするという点では共通しています。しかし、根本的に大きく違うのが顧客層です。個人営業は決裁権限を持っている人と直接やりとりや商談を行うのに対し、法人営業の顧客は企業や団体であり、商談を行うのはその先方企業内の担当者です。そのため、商談を行う際のスタイルや方法などが法人か個人か、どちらの営業なのかによって大きく異なります。

法人営業の仕事内容

法人営業の取引相手は企業や団体です。これらの顧客に対して製品やサービスをセールスするのが仕事です。一般的な業務内容は新規開拓営業がメインになりますが、既存営業を行う場合もあります。新規開拓営業のおおまかな流れとしては、電話やメールなどで対象企業にアプローチをかけ、訪問や商談のアポイントを取り付けます。そして顧客との商談で製品やサービスの提案を行い、受注や契約に繋げて取引を開始させます。なお、セールスを行う「製品」とは有形商材のことで、洋服や不動産などが該当します。「サービス」とは無形商材のことで、コンサルティングや金融商品、ITシステムなどです。

法人営業のやりがい

法人営業は営業相手が企業や団体になるので取引の規模や金額が大きいです。そのため取引企業に納得してもらえるロジカルな資料や提案力を必要とします。この日々の商談の中で、論理性が高く無駄のない資料作成スキルや営業スキルが身についていくことは、法人営業ならではのやりがいになります。また、大規模な案件を受注できた際の会社の利益を自分自身の力で生み出し、会社の売上を動かしているという実感は大きな喜びに繋がるでしょう。そして、法人営業の中では先方企業の様々な経営層の方たちと出会います。その出会いは貴重な経験になり、人脈として将来に渡っての大きな財産になります。

法人営業の顧客は企業や団体

法人営業の顧客は企業や団体で、一般的に商談や日頃のやりとりはその中の担当者と行います。企業規模によって中小企業などの場合は社長自らが商談の場に出向いてくれることもありますが、直接の商談相手が決裁権限者であることはほとんどないでしょう。そのため顧客企業内で決裁が下りるまでには商談相手である担当者の上司や、案件内容や金額が大きいケースなどはさらに上席の部長や社長など複数の人からの承認が必要になります。つまり、商談のその場で契約や受注が即決まることは基本的にないと言えるでしょう。

法人営業の仕事の流れ

新規開拓営業の流れ

①リストの作成

営業活動のスタート段階に欠かせないのが新規開拓リストの作成です。法人営業では新規開拓業務がメインになるので、常に営業対象企業をリストアップしておかなければなりません。日々営業対象となる企業が増えていないか、もしくは過去契約に至っていない企業の近況が変わっていないかの動向も合わせて調べる必要があります。新規開拓リスト販売会社からリストを購入したり、自力でWEB上から情報収集するなど、複数の方法を使い分けてリストを作成します。

②ターゲット選出

複数の営業対象企業のリストアップを終えたら、その中でも新規開拓営業を行うべき企業先の優先順位をつけます。リストアップ数は多い方が望ましいですが、そこからやみくもにアプローチをかけても効率的な営業活動は行えないので、本当にターゲットにすべき企業はどこなのかを事前に吟味し選出します。これで無駄な労力を抑え、効率的にアポイント獲得や契約・受注に繋げていきましょう。

③アポなどで訪問のきっかけ作り

アプローチ企業が明確になったら、次はその企業に電話やメールで実際にコンタクトを取ります。この段階で、対象企業のどの部署のどの人物と話をするべきかを明らかにした上で、名指しで連絡を取れればより望ましいです。なぜなら対象企業内の誰に向けて営業を行うのかが曖昧だと、当然アプローチ内容も的を絞れず当たり障りのないものになってしまいます。そうなると、先方の興味が沸かず取り合ってくれないと、アポイント獲得率に影響を及ぼす可能性があるからです。

④企業を訪問しプレゼンを実施

法人営業での商談は先方企業内の担当者と行い、決裁権者でないことがほとんどです。つまり商談後に先方担当者が社内の決裁権者に商談内容を報告し、稟申を行わなければならないのです。そのため論理的で、決裁権者が明確に有益性を感じられるようなプレゼン内容や資料を提示することが重要です。対して個人営業の場合は商談相手が大抵決裁権者なので、セールスする製品やサービスの魅力もさることながら、顧客と営業担当者の信頼関係や感情的な部分が契約の成否に大きく関わってきます。ですから、このプレゼン段階が法人営業と個人営業とで最も異なる部分と言えるでしょう。

⑤契約成立

商談後、先方企業内で複数の人に検討され、決裁が下りれば晴れて契約成立となります。ここに至るまで手間と時間をかけて資料作成などのプレゼン準備を進めてきた分、契約が決まった時の達成感は何ものにも代えがたいものでしょう。しかしこのような結果も、一朝一夕に出せるものではありません。法人営業の要とも言えるプレゼンのスキルを身につけてこそ、様々なタイプの案件で契約を取り付けることができるのです。そこで押さえておくべきプレゼンのポイントを次項で紹介します。

プレゼンのポイント

商品・サービスのメリット

ただ単に自社商品やサービスの説明をするのではなく、商談に至るまでに電話や訪問などで得た情報をもとに先方企業にとってどのようなメリットがあるのか、という観点でプレゼンを行うことが重要です。先方企業に新規営業を行っているのは1社だけでなく大抵は競合他社も複数いるはずなので、当たり障りのない商品やサービス説明では、先方企業の記憶に残りません。先方企業が「自社に関係のある有益な商品だ」と認識してもらうことが大切です。

顧客の不安や課題を解消

商品やサービスのセールスというとプラスアルファの利益や便益さをアピールする場合が多いですが、同時に先方企業の不安や課題を解消するためのソリューションツールとしてプレゼンすることも必要です。先方企業とコミュニケーションを取る中でどのような不安や課題を抱えているのかをキャッチし、それに対する的確な解決案をプレゼンすることは、先方企業にとって大変有益な情報になり、契約率向上に繋がりやすいです。

利益の提示

一般的に個人営業で扱う案件に比べ、法人営業は案件規模や金額も大きいです。そのため、プレゼン時には費用対効果や商品やサービスを導入した際のメリットなど、具体的にどういった利益がもたらされるのかを提示する必要があります。このことによって商談の場にいる担当者はもちろん、商談後の社内検討の場ではじめて提案内容に触れる人たちにとってもメリットを理解してもらいやすくなるのです。

信頼関係の構築

顧客情報をもとにプレゼンをする、というポイントを前述しましたが、そのためには顧客との信頼関係が必要です。なぜなら企業内のパーソナルな情報や企業課題などは、信頼の置けない営業マンにはなかなか話してもらえないからです。強力なプレゼンにするためにはいかにパーソナルな情報を引き出せるかが鍵です。つまり、顧客との信頼関係の度合いに比例してプレゼンのクオリティも左右されるのです。商談に注力するのはもちろんですが、それ以前の重要な下地として先方担当者との信頼関係の構築は欠かせません。

法人営業に必要なスキル

コミュニケーション能力

商談という決められた時間の中で先方企業を納得させ、心を動かすようなプレゼンを行うには、いかに的確な提案内容であるかにかかっています。そのためには日頃から先方企業のが抱えるニーズや心配事をつぶさに把握しておく必要があるので、それらを先方企業担当者との会話の中から引き出すコミュニケーション能力が求められます。また先方企業担当者と営業マンの信頼関係の中で得られる情報もあるので、様々な話をし合えるような良好な関係性を築いていくためにもコミュニケーション能力は欠かせません。

論理的な考え

先方企業担当者個人の感情や判断で契約が決められないのが法人営業です。商談後に部課長や社長といった、商談の場に立ち会っていなかった決裁権者を交えて改めて社内検討が行われることを前提に、プレゼンする製品やサービスのメリットが具体的にどれほどあるのか?というロジカルで無駄のない提案を行わなければいけません。そのためには感情的な要素はあまり必要でなく、論理的で合理性の高い考え方が法人営業には必要になります。

伝える能力

論理的で合理性の高い考えでプレゼン準備が整ったら、次はそれを先方企業担当者たちに実際に伝えることになります。プレゼンする製品やサービスのメリット・デメリットを誰が聞いても正しく理解してもらえるように伝える能力が必要です。簡潔でわかりやすい説明で、商談終了後も疑問や不明点を先方内に残すことなく、決裁権者にスムーズに検討してもらえるようにしましょう。

プレゼン能力

個人営業に比べて1つの案件に関わる先方担当者の数は、法人営業の方が多いことがほとんどです。そうなると、部署や職責の異なる複数の人たちの前でプレゼンを行う機会もあります。当然、立場の異なる人たちが集まれば考え方やメリットも違ってきます。こういった状況下でも誰か一人に偏ることなく、それぞれの立場を考慮したプレゼンを行う必要があるでしょう。より多くの人から賛成意思をもらうことが契約決定に繋がるので、その場の状況に応じたプレゼン能力は法人営業において必須です。

資料作成などのスキル

法人営業では論理的で合理性の高いプレゼンを行わなければいけませんが、それは話す能力だけではなく商談当日に提示する資料にも求められます。また、ミーティング用のデータ作成や各種書面作成など事務仕事もしなければいけません。そこで簡潔でわかりやすく、かつ効率良く作業ができるパソコンスキルも法人営業には必要になります。

法人営業に向いている人

ビジネスマンとしての誇りを持っている人

企業の代表として、先方企業や団体と取引を行うのが法人営業です。ですから営業マン個人としての視点や考え方以上に、先方企業と自社の双方の立場を意識して業務を遂行したり、ビジネスマナーやルール、コンプライアンスといった社会秩序を大切にしているといった、企業を代表するビジネスマンとしての働き方に誇りを持っている方は法人営業に向いているでしょう。

経営や事業に関する知見を磨きたい人

顧客のニーズを正しく理解するためには対象となる業界についての研究や、対象企業や競合他者を含む企業研究などの学習が欠かせません。また的確な提案を企業や団体相手に行うとなると、経営戦略や事業戦略が理解できる程度の経営関連スキルも習得しておく方が良いでしょう。このように法人営業の業務にまつわる勉強をしていくことで、結果的に経営や事業に関する知見が磨かれていきます。こういた知見が磨かれることで、普段の法人営業業務にも深みを持たせることができ、今後上級職や管理職に昇格した際にはさらに生かされる知識となるでしょう。また将来的に起業したいと考えている方にとっても、会社員時代に経営知識やセンスを育むのに打ってつけの職種です。

スケールの大きいビジネスに取り組みたい人

法人営業の基本的なビジネススタイルは相手を問わず、例えば中小企業でも中堅、大企業であってもそこまで変わりません。当然ビジネススケールの大きさに比例して高いスキルが求められますが、経験と学習を積み重ねていくことで解決していけます。つまり営業マン本人の意欲と、案件を任せてもらえる実力があれば、スケールの大きいビジネスにチャレンジできるのが法人営業の魅力の1つでしょう。

まとめ

法人営業と個人営業とでは顧客が違うことで、求められるスキルや身につくスキルも大きく違っています。同じ営業といっても、自身の持っている強みがどちらの営業スタイルに合っているのか、また将来目指す働き方に生かせるスキルはどちらから得られるのか、という観点で改めて比べてみると新しい選択肢が見えてくるかもしれません。あなたの営業職として働く時間が、将来に繋がるより有意義なものになるよう、本コラムをきっかけに一度見つめ直してみませんか。

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