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成果の出る営業支援とは

2020年1月23日

営業支援によってどのように効率化するのか

営業の業務は、アポイント取得から商談に使う資料作成など商談に関わる準備を含めて営業担当者が一貫して行います。

  

営業支援とは、営業業務の負担を減らして業務を効率化させ、生産性の向上を図るサービスで営業担当者の負担を減らすことでマンパワーを適材適所に使え収益の拡大に繋げることができます。

   

今注目されている営業支援システムSFAとは

SFAとは、営業活動を可視化することができる営業支援システムのことです。

  

SFAが注目されている理由は、働き方改革による残業削減の動きが大きく影響しています。業務を勤務時間内に収めるためには、業務効率を上げることが鍵となります。

  

そこで注目され始めたのがSFAやCRMなどの営業支援システムです。これらのシステムを導入することで、負担の大きい営業業務も飛躍的に効率化することができます。

  

SFAには活動内容や予算管理、ワークフローの連携など、様々な情報を一元管理して業務を効率化させる機能があります。

  

たとえば顧客情報や案件ごとの進捗などをExcelで管理していると、出先での入力が不便になったりします。またExcelは表計算やデータの集計分析などの数値データを扱うソフトなので、営業管理や顧客管理で使うには機能が不十分な場合があります。

  

しかし、SFAを導入すると、これら全ての情報を見やすく一元管理できるようになり、事前にトラブルやミスを防ぎ営業業務を効率化することができます。さらにスマホアプリを備えた製品も多いため、出先でもスマホでの入力が簡単に行えます。

一方、CRMとは顧客情報を可視化して、顧客と良好な関係を築くためのシステムです 。

  

いくら質の高いサービスや商品を用意しても、これらを購入する顧客がいなければビジネスとして成り立ちません。CRMとは顧客を中心にして事業戦略を考えていくためのシステムです。

  

顧客一人一人の購買履歴や購買目的、趣味や嗜好、購入見込みやニーズなどあらゆる情報が多面的に蓄積されます。各部門で実際に顧客とやり取りした情報も一元管理できるため、どのような要望があったかを社内で共有して分析・改善し顧客満足度の向上に繋げることができます。

  

SFAが作られた1990年当初はパソコンもあまり普及しておらず、ソフトを扱える人材も少なかったので、SFAが活用される機会はあまりありませんでした。

それに比べて現在はノートパソコンやスマートフォンなどのデバイスも大きく新化し、一人一台は持っているほど電子機器が広く普及しました。それに伴い、膨大な情報を出先でも管理・更新・共有できるツールに注目が集まっています。

  

デバイスの普及と同時にクラウドサービスの導入ハードルも下がり、膨大な情報量を紙媒体ではなく全て電子上で管理できるようになったこともSFA普及の要因です。

    

費用対効果の高い営業支援

一口に営業支援といっても、企業によってサービスの範囲は様々です。

アポイント代行企業や営業支援企業などの括りで企業ごとに支援できる内容が異なることが多く、アポイントは取得してくれても所々で作業が発生したりすることがあります。

また、営業活動を改善していきたいのに結果の分析や改善のアドバイスはしてくれないというケースも多く、満足のいく結果を得られない事例もあります。

   

Sales platformでは初回のヒアリングだけで弊社がPDCAを回し、アポイント獲得の成功パターンを確立することが可能です。

アポイントの方法ひとつをとっても他社では電話のみのアプローチが多いですが、ターゲットが多種多様であるようにアプローチ方法も電話だけでは行き届かないケースが多々あります。

そこでSales platformでは電話だけではなく、メール、フォーム、DM、レターなど数種類のアプローチを実施することでアポイントを取得し、商談からご成約まで繋げます。

   

SFAやCRMといった営業支援ツールはとても便利ですが、これらはあくまでも業務効率化ができるシステムです。 営業ツールだけを導入しても、使いこなせなければ意味がありません。

  

Sales platformはツールを提供するだけではなく、現在の貴社の営業活動の改善点など、営業活動における全てを手厚くサポートいたします。

短期的な支援ではなくアポイント取得から訪問、PDCA、受注、納品までの全ての工程を長期的にサポートし、もっとも効果的な貴社の営業活動における必勝パターンやノウハウ一式を丸ごと納品するので費用効果の高い結果を得ることが可能です。

    

営業支援サービスを選ぶポイント

営業支援サービスは企業によってサービスの範囲が様々で、どの企業の営業支援が自社に合っているのかわからないという悩みも多いのが現状です。

実際に導入してみたら自社の問題点が支援の対象外だった、受注に関わる支援は一切してくれない、いまいち効果を得られなかった、という例も少なくありません。

まずは自社の課題を明確に分析し、その課題の解決を確実にサポートしてくれる営業支援サービスを選ぶのがポイントです

   

営業プロセスを可視化で課題を把握

それぞれの企業の課題によって営業支援サービスの選び方も変わりますが、Sales platformならどのような課題でも対策を細かく検証し、解決に導き出します。

    

まずはじめに貴社専属の担当者より、オンラインインタビューでお話をお伺いします。しっかりと貴社のことを理解して課題点を明確にし、営業のプランニングの準備をします。

準備が整ったら営業戦略、アプローチ先、アプローチの切り口、具体的な営業チャネルなど、営業戦略のプランニングを行っていきます。

一社ごとに専属の担当者がつき支援終了までサポートするので、より密度の高い営業戦略を立てて課題を解決することができます。

   

課題に対して対策ツールのある営業支援システム導入

課題点が明確になっても、導入したSFAやCRMなどの営業支援システムが課題点を補えていなければ意味がありません。

   

Sales platformは市場調査からターゲット選定、潜在顧客獲得、見込み客化、顧客化までの営業に必要な機能を全て実施しています。

アプローチのネックになっている部分をAIで抽出して自動改善し、商談状況に合わせてアプローチ方法を変更することも可能です。

商談までの工程を待つだけで自動的に確度の高い営業パターンが組み上がっていきます。 毎月の営業活動状況を閲覧できるだけでなく、今誰がどのリストにアプローチしているのかリアルタイムで知ることができるので、自社全体の動きを把握・共有することも可能です。

さらに他社ではブラックボックスになっているアポイント取得までのフローも全てご覧いただけるため、支援終了後も営業効率化の改善にお役立ていただけます。

    

Sales platformの営業支援で出来ること

Sales platformは、全国680万社の企業データベースから貴社で対応できるアポイント数を決めるだけで自動でアポイントを取得していくことができる、費用対効果の高いサービスです。

弊社のクラウドワーカーが様々な営業チャネルでアプローチを行い、リード、アポイント取得、商談までを自動的に実施するので、営業活動を丸投げしていただくことが可能です。

   

営業の負担を減らす

Sales platformでは、ターゲットの選定からターゲットリストの作成、アプローチ、アポイント取得、商談からご成約まで全ての営業活動を代行しております。

   

貴社で対応可能なアポイント数を決めていただいたら、国内最大級な法人データベースからアプローチリストを作成します。

アプローチリストをもとにマルチチャンネルでアプローチをかけ、その結果やアポイントコスト算出、アポイントの取得しやすい時間帯や曜日などの情報をリアルタイムで分析していきます。

分析結果の一元管理をして情報を可視化し、これまでに蓄積した情報でマーケティングオートメーション化を図ります。自動メルマガ作成やシナリオ作成、Web閲覧状況追跡、添付資料閲覧報告などの機能でリードナーチャリングを完全自動化します。

最後にインサイドセールスシステムでスピーディーに商談を行います。

ビデオ通話や資料共有、録画機能、複数人接続などのオンラインミーティング機能を備えているので、リードとの商談を即座に決行することができ、生産性が劇的に向上します。

    

費用対効果の高い結果

営業戦略の立案からマーケティング実行まで一気通関のサポートで、費用対効果と再現性の高い営業の仕組みを構築できますが、コストは正社員1名の½しかかかりません。

各営業プランごとに約300件ずつのアプローチを実施し、その全てのコストを分析することで再現性のある営業の仕組みを構築していきます。

これにより営業担当者が不足している場合でも、新たな人件費をかけずに効率的に営業を行っていくことが可能になります。

また、今後営業担当者を新たに採用した際も営業活動の基盤をしっかり構築できているため、営業担当者の定着率を上げることが望めます。

   

成功する営業支援

営業を成功させるには、課題を明確にして問題を的確に解決していかなければなりません。

実際にSales platformの営業支援システムを導入いただき費用対効果の高い結果に繋がった事例をご紹介していきます。

   

成功事例①仕出し弁当の資料送付時にヒアリングを行いターゲットを検証しながら顧客開拓

仕出し弁当事業を行う有限会社Y様の事例

  

ホテルで修行を積んだ優秀なシェフが作る弁当の受注先を増やしたいとのことから、弊社の営業支援サービスを導入いただきました。

  

需要がありそうな業界へ資料送付を切り口に電話を行い、その際にどのようなシーンで弁当を注文するのかをヒアリングしました。その結果をデータ化することにより各業界ごとにどのような時に需要があるのかを検証を重ねながらアプローチを行った結果、6社から継続的にご注文をいただけるようになりました。

  

資料送付や営業電話は弊社の営業支援スタッフが行っているため、Y様の人件費やマンパワーなどのコストを抑えた上で効率よく受注に繋げられる仕組みづくりに成功しました。

   

成功事例②工務店の営業支援でパートナー開拓を進め新築戸建て案件を2件受注、人件費を抑えて利益率アップへ

工務店を営む株式会社I様の事例

  

受注条件が限られるため、新たな人件費をかけずに安定的に受注できる体制を作りたいとのことから弊社の営業支援サービスを導入いただきました。

  

まずリストやトークの作成を弊社で行い、アポイントが取れた先へI様に訪問していただく流れを構築しました。

営業担当者がいなくても、電話営業チームが受注確度の高い見込み客を多数確保できていため、良いペースでパートナー開拓を進めることができました。

  

支援した5ヶ月で2件の新築戸建て住宅の施工を受注でき、パートナー会社を通して安定した受注を得られる仕組み作りを構築しました。

   

費用対効果の高い営業支援システムの導入を

営業支援システムは、自社の問題を解決できる機能が備わっている点と費用対効果の高さで選ぶのが大切です。

そのため現在の営業活動の課題を明確化し、それを社内で共有して改善していける仕組みづくりが重要になります。

   

営業の人員が足りなかったり業績に繋がらない場合でも、弊社のSales platformのように総合的な営業活動のサポートができるサービスもあります。

自社の課題に合った営業システムの導入も選択肢に入れながら、より業務効率化や売上の向上に繋がる営業活動を目指しましょう。


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