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効果を上げる営業電話のコツとは?

2020年3月12日

攻めたいターゲットに対しての様々な営業方法が存在します。その中でもメール営業やWEB広告ではなく、いま電話営業を行う重要性とは?また実際に営業電話を行う際の具体的な手順について、企業リストアップ方法・トークスクリプトの詳細も説明しています。営業電話のポイントを押さえ、営業成果を上げるテクニックやコツもこちらの記事内で詳しくお伝えしていきます。


営業電話の重要性

営業電話の必要性

営業電話は時代遅れ…と感じている方もいらっしゃるかもしれませんが、大手企業が現在でもテレアポを用いて営業活動をしているのにはメリットがあるからです。営業電話は他のアプローチ方法と比べて、短時間で開始・アクションでき、より数多くのターゲットにアプローチができること。またターゲットに対してリアルタイム且つダイレクトにコンタクトができるので、相手のリアクションや営業結果がすぐに得られやすくなる上に、他のアプローチ方法と比べて営業コストが抑えられ、経済面でも有利なことが挙げられます。

営業メールと営業電話の比較

営業メールは、一般的に開封率は24%で、ノウハウが生かされていないメールだと開封率はそれ以下に。メール内容もテンプレートで一斉送信となると一見効率的ですが、ターゲット毎のトークスクリプトで、最適な時間帯に架電の調整が行いやすい営業電話に対して、営業メールでは個別にカスタマイズしたアプローチを行うのは手間。開封率が読めず、またリアルタイムで相手からの反応をうかがい知ることは、難しくなります。

効果的な営業メールのコツ


WEB広告と営業電話の比較

私たちの日常生活の中で親しみが深くなりつつあるWEB広告。設備コストは比較的低いとされていますが、1時間あたりに数十回程度キラーページ(申し込みページ)を閲覧されるような効果的な結果が出るまでには時間がかかる為、時間的コストはあまりよくありません。また、そのキラーページに誘導する為にリスティング広告を出稿すると、あっという間にコストがかさんでいくことになります。その点テレアポは人件費と電話代だけで行えること、また案件にもよりますが、1回あたりの通話時間がそこまで長くないぶん数多くのターゲットに架電出来るので、経済的にも、アクション効率的にも優れていると言えます。

営業電話で必要なこと

企業リスト

テレアポで重要なのは企業リストです。いくら効率良く数多くの企業に電話を掛けたとしても、その企業リストの精度が低ければ、想定していた会話や提案をすることが出来ず、ただただ疲弊するだけに。そこで、質の高い企業リストを効率良く手に入れる方法を4つご紹介していきます。

データベース型のリスト業者から、条件に合ったリストを購入する

こちらはWEB上で地域・業種・会社規模などの条件を指定、必要な企業の知りたい情報だけをデータ化できます。従来のリスト購入よりも、自分仕様にカスタマイズでき、精度の高いリスト作成ができるのです。このデータベース型のリスト料金は、サブスク型(月額定額で、指定された件数をダウンロード出来る)と従量課金制(リストを抽出して、ダウンロードした件数により課金)に分けられています。相場としては1件あたり約30~100円というところが多いです。例えば、セールスプラットフォームでは、680万件という豊富な企業データの中から最適なリストを作成できるので、効率良く企業リストを集めたいという方におすすめです。

WEBクローラー型のツールを使い、自分だけのリストを抽出する

WEBクローラーとは、インターネットのWEBサイトを巡回するロボットです。希望条件(業種・地域・会社規模)などを指定すると、WEBクローラーが条件に合った企業の情報をサイトからピックアップしてくれるというもの。システムから自動的に抽出されるので、リストを購入するよりも安く(※1件あたり0.8円~)、大量のリストを仕入れたいという方向けです。ただし自動的に生成されるリストなので、クロールするサイトによってはデータ取得できなかったり、クロールするシステムの精度次第でリストの完成度が変わってきたりと、リストの精度にバラつきが出るのが難点。

過去の営業活動の履歴から、精度の高いリストを作る

営業電話のリストは、過去の営業活動のデータ・履歴からも作成できます。実際の営業活動の中でもらった名刺の情報・展示会等で得た顧客データ・問合わせフォームからの連絡やメルマガ登録などのデータが挙げられます。実際の営業履歴から作成したリストは質が高く、過去にアプローチしていた顧客の場合、商談に繋がる確率も高くなるでしょう。自社で所有しているデータですから、企業リスト作成時に掛かるコストは人件費のみで、特別な費用は不要です。ただし過去の営業履歴だけでは十分なテレアポリストの数が準備出来ず、新規顧客へのアプローチという点では効果が発揮できません。

クラウドワークス系のサービスを使って、自分だけのリストを作成する

企業リスト作成において、クラウドワークス系のサービスも活用できます。クラウドワークス系のサービスとは、副業・フリーランスの方々に一括して仕事を発注できるサービスです。そこで条件(業種・地域・事業規模)を指定して、クラウドワーカーの方達にリサーチしてもらうことで、企業リストを作成してもらいます。人を介して作成されるリストですので、こちらが細かい指示を出すことで精度の高い企業リストが作れます。データベース型やWEBクローラー型とはまた違う、オリジナルのリストが作成できます。ただし、1件あたり50円~とコストは高いのが難点です。

トークスクリプト

営業電話で一番大切なことは、設計されたトークスクリプト通りに話すことです。コツを押さえたスクリプト通りに話すことで、当初の設計通りのアポが取れるという算段です。ここではトークスクリプ作成における3つのテクニックをご紹介します。

明確なターゲットごとのトークスクリプトを用意する

万人受けするトークスクリプトは、結局誰の胸にも響きませんし、アポ欲しさに一方的に一般論を伝えるだけの内容では誰も聞いてくれません。ターゲットにとって「これは自分にとって必要な情報だ!」と思ってもらわなければ、営業電話は始まりません。そのためには、ターゲットの業種・業界・従業員の規模・顧客の抱える課題等の項目ごとに、細かく指定、分類し、属性を絞り込みます。その絞り込んだ属性を見ていると「誰に何をどう売るべきなのか?」という具体的なストーリーや企業像が見えてきませんか?詳細なターゲットごとに合ったトークスクリプトを作る。トークスクリプトテクニック1つめは、「1ターゲットにつき1スクリプト」です。

信頼されるためのトークスクリプト設計

テレアポとはいえ、通常の営業活動と同じで何よりも顧客との信頼関係が重要です。ターゲットごとに合ったトークスクリプト通りに会話が進んでいたとしても、その中の小さな失言から顧客の不信感が生まれます。そのため失言対策として自社の企業情報(住所・電話番号・最寄駅・社員数・社風)、代表者情報(名前・生年月日・経歴・考え方)、サービスを始めた動機や今後の展望、なぜこの電話番号に入電しているのか?どうやって電話番号を調べたのか?ほかにはどんな企業に入電しているのか?といった、基本情報や、この営業電話の背景もしっかりとトークスクリプトに組み込んでおくことが必要です。会話内での失言を防ぎ、顧客からの信頼を得ることが重要になります。

自然と顧客がYESと答えたくなるトークスクリプト設計

トークスクリプトテクニックの最後は顧客に強要することなく、自然に「YES」を引き出すコツです。もちろん顧客に関係ない質問をしていては肯定的な返答をもらえるわけがありませんので、こちらから「お客様の課題を代弁してあげる」のがポイントです。顧客が抱えている企業課題を想定して、こちらから伝えます。これに対し顧客からのYESを積み重ねることで、顧客との距離を近づけていきます。

トーク力

営業電話に求められるのはテンポの良いトークです。具体的には一方的にこちらからまくしたてるように話さない、お客様からの質問に沈黙してまうことがない、会話が頻繁に途切れない、不自然な間があかない、相手の質問に的確に返答でき、会話が広げられるトークが必要です。こう聞くとテンポの良いトーク力をつけることは難しく感じるかもしれませんが、あなたが仲の良い友人や家族と普段喋っているトークこそが、テンポの良いトーク。つまりほとんどの人が既にもっているのがこのトーク力です。営業電話だからと気負い過ぎることなく、テレアポの数を経験していくことで、本来持っているこのテンポの良い会話ができるようになります。

営業電話で成果を上げるコツ

用件は最初の10秒で伝える

電話は緊急度の高い通信手段です。だからこそ、受話器を取った最初の10秒間はどんな人でも電話の用件を聞き漏らさないよう集中しています。そこで最初の10秒は明るく、楽しく、親しみやすいプラスの感情を持って、インパクトのある自己紹介と、コンパクトに用件を伝えることに注力を。

メリットをわかりやすく伝える

こちらが自社商品の購入ニーズのある顧客だと思って営業電話をかけても、お客様は自身の企業課題やニーズすら認識していない…というケースもあります。いくら顧客の為にと熱弁しても迷惑がられる恐れがあるので、顧客に中身がないと感じさせるようなトークは長々せず、簡単なメリットを提示するのがテレアポのコツです。早々にアポ獲得につなげる方が成約数も伸びていきます。

声のトーンとメリハリに気を付ける

ひと昔前までは「テレアポは大きく、元気な声で」と推奨されていましたが、現在では勢いが良いだけではアポイントは取れません。何よりも低く、落ち着いたトーンで、相手に安心感を与えることが重要です。これを実践するだけで、相手にじっくり落ち着いてこちらの話を聞いてもらえ、勢いに頼らなくてもメリットが伝えられ、自社商材への自信すら感じさせることができます。

質問の切り返しは即答を心掛ける

営業電話でお客様にしっかりと話を聞いてもらえた場合、それはお客様の関心が高い証拠です。しかし関心が高いからこそ、お客様から次々と質問を受ける可能性があります。その際に商品の知識・業界の専門知識・業界の裏事情等を求められることが多く、これに対して即答することで、お客様からの信頼を獲得することが出来ます。基本のトークスクリプトを覚えるだけでなく、案内する商材そのものを詳しく勉強しておくことが大切です。

数をこなす

営業電話の数をこなすことは、純粋にアポ数が増え、具体的な話ができる商談のチャンスが増えることに繋がります。特に対面で説明しないと魅力が伝わりづらい商材を扱っていたり、担当者のスキル・対応力を売りにしている企業などでは、テレアポトークは短くし、多くの商談アポを取り付けることを重視する方が成約数が伸びます。

振り返りと改善を行う

営業電話は数を求められる為、再三断られたり、アポが取れない事が続くとしんどさや辛さを感じます。そのためには成果が上がるよう、自身のテレアポ内容を振り返り、改善していく必要があります。レコーダーを使って自身の声を録音すると、声のトーンやテンポ等の話し方、また説明の時間配分を確認できます。客観的に自身の会話や弱点を見つめることでトーク力が磨かれます。

一方的な会話は避ける

スクリプトを読むだけでは顧客に関係ない質問をたくさん投げかけたり、自社PR等のサービス説明を一生懸命してしまったりとテレアポではやりがちなミスに繋がります。しかし営業電話での主役はお客様です。一方的なサービス説明をする営業電話は、お客様も嫌というほど経験しているはずなので、テレアポでこちらから伝えるべきことは「弊社はお客様の〇〇の課題が解決できます」ということに尽きます。

与える選択肢は2つに絞る

順調に話を聞いてもらえ、終盤になると、アポ日程を決める場面がきます。そこで「来週のお時間のある際に…」などとオープンな聞き方をしてしまうと先方に断られてしまう可能性があります。そこで「来週の火曜か木曜日のどちらなら…」と選択肢を2つに絞り込むと、相手もどちらかを選択することになるので、成約率が高まります。

まとめ

営業メールやWEB広告とはまた違うメリットを持った営業電話。昔からある営業方法だけに時代遅れと感じる方もいるかもしれませんが、長く続けられているのはテレアポでのテクニックを駆使し、営業成果が出ている企業があるからなのです。本記事を読んで頂いたのをきっかけに、当たり前の営業電話だからこそ、改めて自社の作業工程を見直すことで成果が上げられるかもしれません。

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